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經(jīng)典電話營銷話術(shù)【實用】
經(jīng)典電話營銷話術(shù)1
客服人員在制作電話營銷話術(shù)時，可遵循以下四個步驟：
1. 迷�？蛻�
了解客戶現(xiàn)狀,找尋服務(wù)需求
2. 喚醒客戶
提示現(xiàn)狀危機(jī),暗示需求重要
3. 安撫客戶
提供解決咨詢,介紹課程優(yōu)勢
4. 簽約客戶
適時預(yù)約見面,主動成交訂單
關(guān)于客服人員如何圍繞著這四個步驟做電話營銷話術(shù)，我們以一個培訓(xùn)公司為例，來對其進(jìn)行詳細(xì)介紹。
第一步話術(shù)
您好!許總.我是**培訓(xùn)公司的,張力,現(xiàn)在距上次培訓(xùn)已經(jīng)有XX時間了.我們要對課程效果進(jìn)行回訪了解?
您現(xiàn)在的員工的狀態(tài)怎么樣那?
公司最近有什么新的狀況那?
現(xiàn)在的銷售績效有浮動嗎?
錯誤的有:
1.您上次提到的員工現(xiàn)在怎么樣了?
2.您上次提到狀況解決了嗎?
3.現(xiàn)在的銷售情況很好吧!
4.您現(xiàn)在很忙吧!
第二步話術(shù)
如果員工每天都是激情澎湃的工作,那業(yè)績是不一樣的!其實，員工也想好好干,就是不知道怎么好好干!一件事情做好(銷售好)是有很多種方法的,您要是有一個績效教練指導(dǎo),那結(jié)果肯定是不一樣的'。
第三步話術(shù)
員工從改變到進(jìn)入狀態(tài)到成為優(yōu)秀員工是需要不停學(xué)習(xí)的，事態(tài)是隨時發(fā)展的,我們不能用以前的看法與方法衡量與解決問題，冰凍三尺非一日之寒,要想改變一些不好的習(xí)慣,是需要不斷的供給好的思想的。
第四步話術(shù)
您星期六有時間,還是星期天有時間?您派三個人來學(xué)習(xí)下,回去后好有個承上啟下的作用(視公司大小訂數(shù)量)，我先給您留三個名額,您現(xiàn)在將人名給我報下,我做個記錄統(tǒng)計。
錯誤:
1.您什么時候有時間?
2.您看您那能來幾個人那?
3.您準(zhǔn)備讓誰來那?
經(jīng)典電話營銷話術(shù)2
一、明確的目的和策略
分析電話營銷技巧前，要先清楚你打電話希望達(dá)到什么目的?必須首先明確目的。然后根據(jù)目的再制定打電話的策略。比如你的電話是希望邀約客戶到店，那就必須要有促使客戶到店的策略。有目的無策略的電話帶給客戶的是騷擾，帶給自己的是煩惱。
二、話術(shù)提前準(zhǔn)備好
沒有話術(shù)的電話營銷只能破壞企業(yè)的形象。一接電話首先一聲喂，客戶一聽就知道這個企業(yè)的素質(zhì)不高。在電話營銷技巧中，你要說什么，客戶可能會出現(xiàn)什么問題，怎么應(yīng)對，都要盡可能提前做好相應(yīng)的話術(shù)準(zhǔn)備。沒有準(zhǔn)備就容易在遇到緊急情況時亂了陣腳。
例如：你一打電話，客戶就問現(xiàn)在什么價位，有什么優(yōu)惠幅度，如果沒有提前應(yīng)對的話術(shù)，臨陣抱佛腳，極有可能被客戶帶著走。
三、隨時記錄
要隨時記錄客戶在電話中的要點。不要事后總結(jié)，事后總結(jié)容易忽略一些關(guān)鍵信息。
四、親切的聲音和端正的態(tài)度
親切的聲音聽起來總是讓人感覺到愉快。這也是以前為什么聲訊臺那么火的原因。盡可能讓自己的聲音聽起來悅耳、親切，而不是生硬死板。
再接打電話時，還要注意自己的姿態(tài)和心態(tài)。雖然客戶看不見你，但聲音會出賣你的心情。你用愉悅的心情打電話，你的心情會讓客戶愉悅，客戶心情愉悅就愿意跟你多說話。
五、為自己留下后路
當(dāng)在電話中邀約客戶，客戶說時間不好確定時，在電話里告訴客戶，什么時間再給客戶打電話確認(rèn)時間，而不是一聽客戶沒時間就說有時間再聯(lián)系就掛斷電話。
電話銷售經(jīng)典話術(shù)拒絕話術(shù)
1,客戶：網(wǎng)絡(luò)公司，不需要
我們：（情況a，客戶沒有直接掛電話），今天你不需要，明天還是會有人打電話給你，相信已經(jīng)有人給你打過電話，我今天給你打電話，不是第一個，也不是最后一個，我打過來的目的'是讓你更好的了解互聯(lián)網(wǎng)，更好的利用互聯(lián)網(wǎng)，賺更多的錢。
（情況b，客戶直接掛電話），重新打過去，問：你是這里的負(fù)責(zé)人嗎？為什么掛電話（語氣要強(qiáng)硬點）
2,客戶：很忙。
我們：*總，我知道你很忙，但我講的也很重要，我覺得你有必要在百忙中抽出3-5分鐘，聽一些對企業(yè)發(fā)展非常有幫助的信息
3,客戶：（企業(yè)�。┈F(xiàn)在不想做
我們：a、*老板，那你以后肯定還是要做的，是吧，可以現(xiàn)在先了解一下啊
b、*老板，到底是什么原因?qū)е履悴幌胱觯浚牽蛻糁v，分析不想做的原因）
c、怪不得我在網(wǎng)上找不到你們公司的產(chǎn)品資料，但你的同行**公司
4,客戶：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)公司太多了，我都接了十多個這樣的電話了
我們：a、*老板，如果有這么多客戶打電話給你，我想你一定會很開心，那怎么樣才能讓這么多客戶找到你呢？我們是專業(yè)做這一塊的，所以可以很快的找到你，但你的客戶不一定都很專業(yè)，很多時候就是要通過我們在網(wǎng)絡(luò)上做宣傳，他們才能找到你。
b、*總啊，這東西有用才會有這么多人打電話給你，你想一下，現(xiàn)在還有沒有人向你推廣BP機(jī)呢？現(xiàn)在利用網(wǎng)絡(luò)工具已經(jīng)成為潮流了。
5,客戶：沒有效果，不想做
我們：*總，你是什么時間做的呢？
做了哪些推廣？（幫助客戶分析為什么沒有效果，看看是平臺選的不對還是關(guān)鍵詞選的不對）
有沒有專人經(jīng)常去維護(hù)網(wǎng)站，管理網(wǎng)站？（因為沒有的話，很多時候你的網(wǎng)站消息就會被其它網(wǎng)站的消息淹沒，這樣你的客戶就看不到你的網(wǎng)站了）
6,客戶：你找***，這個我不懂（客戶讓我們找下面的負(fù)責(zé)人）
我們：a、*總，像你這樣的老一輩企業(yè)家，也不用懂的太多，我只是想讓你知道一點：這個東西可以幫助你賺錢，不知道你沒有興趣。
b、*總，網(wǎng)絡(luò)不會很復(fù)雜的，我可以過去和你簡單聊一下。。。
7,如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，因為我很相信我公司制作的網(wǎng)站絕對讓你達(dá)到滿意的效果�！�
8, 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話�！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，我看這樣會不會更簡單些？我下星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
9,如果客戶說：“要做決定的話，我得和我的合伙人談?wù)�！”那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”
10, 如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一具談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分自然的，讓我為你解說一下吧。星期幾合適呢？。。。。�！�
11,如果客戶說：“我沒時間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3 分鐘，你就相信，我們給你設(shè)計的網(wǎng)站絕對有優(yōu)勢。。。。�！�
12，如果客戶說：“我要先好好想想�！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是討論過嗎？容我率真地問一問：你顧慮什么？”
經(jīng)典電話營銷話術(shù)3
想要成為一名合格的汽車銷售業(yè)務(wù)員并不是一件容易的事，因為除了掌握良好的汽車知識外，還要懂得把握客戶的心理，熟練運用各種銷售技巧和話術(shù)，這樣汽車銷售業(yè)務(wù)員才能脫穎而出，這樣汽車銷售業(yè)務(wù)員才能大有所為，那么汽車銷售業(yè)務(wù)員具體要怎樣做呢？
1、克服自我的心理恐懼
如何做好汽車電話營銷員？剛開始，有人會覺得每天就是打電話，這有什么好恐懼的，打一百個兩百個電話你可能沒啥感覺，要是這一百個兩百個都拒絕你呢?要是讓汽車電話營銷員天天都打一百兩百個多數(shù)會拒絕你的`電話呢?那到時候我們就會害怕看見電話了。等這一系列反應(yīng)過后，汽車電話營銷員就會開始恐懼了，會害怕、會疑惑，為什么這個行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我?其實不光你個人會有這種想法，人人都有，只要你堅持打下去，成交的就可能是下一個。這時你要做的是克服自我的心理恐懼。
2、提高電話營銷技巧和話術(shù)
如果汽車電話營銷員已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話營銷員優(yōu)秀了。下面就是要提高自己的電話營銷技巧和話術(shù)了。汽車電話營銷員需要做的，找前輩討教經(jīng)驗，整理他們的客戶疑異處理話術(shù)，提煉出適合自己的的營銷技巧和話術(shù)，勤加練習(xí)，熟記于心，在實戰(zhàn)中不間斷的進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，時間一長，自己的電話營銷技巧也是會提高很多的。
3、和客戶面對面交流
電話只是一個工具，如果汽車電話營銷員覺得你和你的客戶發(fā)展的不錯了，那完全可以面談，可是很多汽車電話營銷員到了客戶面前就和電話里判若兩人了�？蛻魡柺裁�，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋�解說員，客戶沒問題了，他也就不知道該說什么了。這個時候汽車電話營銷員們還是要多練，當(dāng)然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。
4、客戶成交
當(dāng)客戶表露了購買意向時，汽車電話營銷人員要及時跟進(jìn)，堅持不懈，積極面對，不需要對客戶不好意思，如果汽車電話營銷人員賣的產(chǎn)品確實對客戶有益，那就果斷促單和逼單，汽車電話營銷人員千萬不能放任客戶不管，或者等著客戶再聯(lián)系你，要想成為好的汽車電話營銷員，一定要以為結(jié)果為導(dǎo)向，要以成交為目的，要知道你所有的汽車銷售技巧和話術(shù)都是為了成交而設(shè)計，而存在的，所以只要客戶沒成交，汽車電話營銷員就要不斷的跟進(jìn)，再跟進(jìn)，只要客戶成交后沒有再成交或者轉(zhuǎn)介紹，就要不斷的進(jìn)行售后服務(wù)售后詢問。
經(jīng)典電話營銷話術(shù)4
我們公司現(xiàn)在推出一款年收益12%的理財產(chǎn)品——定投寶，比如，您參與10萬塊錢，一年后就是 一萬兩千，而且保本保息的，比您之前接觸的基金銀行理財產(chǎn)品都要好，我覺得很適合您，您不妨了解一下。
不同的行業(yè)，話術(shù)都各不相同，向客戶銷售自己產(chǎn)品時，必須先贏得客戶的信任，在接下來的談話中才有機(jī)會兜售p2p理財產(chǎn)品。所以說掌握話術(shù)技巧是至關(guān)重要的，它直接決定你能否把自己的理財產(chǎn)品銷售給客戶。下面就給各位分享一下p2p理財產(chǎn)品話術(shù)技巧！
p2p理財產(chǎn)品：您好，我們是一家新型的互聯(lián)網(wǎng)理財公司p2p，請問你有聽過嗎？
客：p2p？沒有聽過哦，這是什么東西。
p2p理財產(chǎn)品：所謂p2p就是即個人對個人借貸，簡單地說，借款人通過在第三方中介提供的互聯(lián)網(wǎng)平臺上發(fā)布借款信息，包括金額、利息、還款方式、還款期限等，招標(biāo)一個或多個資金借出者提供資金。其特點是可將社會中非常小的資金聚集起來，提高了社會閑散資金的利用率。我們這些p2p理財產(chǎn)品可比銀行的收益高了好幾倍哦，安全是絕對可靠的，你有想興趣了解一下嗎？
客：利息那么高？你們這個沒有風(fēng)險么？怎么控制風(fēng)險？
p2p理財產(chǎn)品：我們的這個風(fēng)險主要是信用風(fēng)險，也就是借款人沒有及時還款。但是我們在實際操作的過程中，完全可以把這個風(fēng)險規(guī)避掉。第一是防范措施。首先對于借款人的進(jìn)行專業(yè)嚴(yán)格的信用評估，包括工作生活穩(wěn)定性、流動性收入、資產(chǎn)和負(fù)債情況、信用歷史（中國銀行出具的個人信用評估表）、貸款用途。達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后才會向您推薦，每個借款人的這些信息對您都是透明的。最重要的是要有房產(chǎn)抵押（質(zhì)押率50%，100萬的房子只能貸50萬）。第二個是先行賠付機(jī)制。如果借款人逾期未及時還款，我們會在您合同到期日用公司自己的資金先賠付給您。我們來追討，逾期的罰息也跟您沒關(guān)系了。
客：你們這個合法么？誰來監(jiān)管你們？
p2p理財產(chǎn)品：合同法》第211條：“自然人之間的借款合同對支付利息沒有約定或者約定不明確的，視為不支付利息。自然人之間的借款合同約定支付利息的，借款利率不得違反國家有關(guān)限制借款利率的規(guī)定�！蓖瑫r最高人民法院規(guī)定民間借貸利率不得超過銀行同類貸款利率的四倍（26%），超出此限度的，超出部分的利息不予保護(hù)。顯然，我們是合法的受保護(hù)的。不僅合法，政策上也是支持的。我們的債權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議上也是明確標(biāo)注借款利息的，是具有法律效
力的。 銀監(jiān)會和工商局監(jiān)管。（目前沒有專門的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，但實際上受所有機(jī)構(gòu)監(jiān)管。證券公 司也是出來一段時間，才有專門的機(jī)構(gòu)證監(jiān)會來監(jiān)管。國家目前在大力提倡這一方面，肯定在不久會出臺一系列監(jiān)管措施。）
客：你們跑了怎么辦？
p2p理財產(chǎn)品：您也看新聞，這一兩年國家對這一塊的政策支持，也有法可依，公司業(yè)務(wù)做得那么 好，為什么要跑？這樣吧你明天上午來公司我們見面聊聊，我把詳細(xì)的資料展示給您看看，您覺 得不錯就拿點資金做做，覺得不適合您就不做，沒關(guān)系。
一、感同身受
1)我能理解；
2)我非常理解您的心情；
3) 我理解您怎么會生氣，換成是我我也會跟您一樣的感受；
4) 請您不要著急，我非常理解您的心情，我們一定會竭盡全力為您解決的；
5) 如果我碰到您的這么多麻煩，也會是您現(xiàn)在這樣的心情；
6) 發(fā)生這樣的事，給您帶來不便了，不過我們應(yīng)該積極面對才是對嗎？；
7) 沒錯，如果我碰到您這么多的麻煩，我也會感到很委屈的；
8) 我非常理解您的心情，請放心，我們一定會查證清楚，給您一個滿意的答復(fù)；
9) 我真的很能理解，請放心，我們一定查證清楚，然后給您回復(fù)；
10) “聽得出來您很著急”“感覺到您有些擔(dān)心”“我能體會您到很生氣，讓我來給您提供其它的建議，您看好嗎？”“我能感受到您的失望，我可以幫助您的是……”“我能感受得到，××情況、業(yè)務(wù)給您帶來了不必要的麻煩；
11) “如果是我，我也會很著急的……”“我與您有同感……”“是挺讓人生氣的……”；
12) 您好，給您帶來這么多的麻煩實在是非常抱歉，如果我是您的話，我也會很生氣的，請您先消消氣給我?guī)追昼姇r間給您說一下這個原因可以嗎？
13) 您說得很對，我也有同感；
14) 給您造成的不便非常報歉，我們的心情跟您一樣；
15) 您的心情我可以理解，我馬上為您處理；
16) “小姐，我真的理解您……；
17) 沒錯，如果我碰到您這樣的麻煩，相信也會有您現(xiàn)在這樣的心情；
二、被重視
18) 先生，你都是我們**年客戶了；
19) 您都是長期支持我們的老客戶了；
20) 您對我們業(yè)務(wù)這么熟，肯定是我們的老顧客了，不好意思，我們出現(xiàn)這樣的失誤，太抱歉了；
21) 先生/小姐，很抱歉之前的服務(wù)讓您有不好的感受，我們公司對于客戶的意見是非常重視的，我們會將您說的情況盡快反映給相關(guān)部門去做改進(jìn)；
三、用“我”代替“您”
22) 您把我搞糊涂了—（換成）我不太明白，能否再重復(fù)下你的問題；
23) 您搞錯了—（換成）我覺得可能是我們的溝通存在誤會；
24) 我已經(jīng)說的很清楚了—（換成）可能是我未解釋清楚，令您誤解了；
25) 您聽明白了嗎？—（換成）請問我的.解釋你清楚嗎？；
26) 啊，您說什么？—（換成）對不起，我沒有聽明白，請您再說一遍好嗎？；
27) 您需要—（換成）我建議……/ 您看是不是可以這樣……；
四、站在客戶角度說話
28) 這樣做主要是為了保護(hù)您的利益；
29) 如果誰都可以幫您辦理這么重要的業(yè)務(wù)，那對您的利益是很沒有保障的；
30) 我知道您一定會諒解的，這樣做就是為了確保向您一樣對我們公司有著重要意義的忠誠顧客的權(quán)益；
五、怎樣的嘴巴才最甜
31) 麻煩您了；
32) 非常感謝您這么好的建議，我們會向上反映，因為有了您的建議，我們才會不斷進(jìn)步；
33) （客戶不滿意但不追究時）謝謝您的理解和支持，我們將不斷改進(jìn)服務(wù)，讓您滿意；
34) 先生，您都是我們的老客戶了，我們當(dāng)然不能辜負(fù)您的信任……；
35) 這次給您添麻煩了，其實，我們也挺不好意思，您所說的情況我們將記錄下來，并反饋給相關(guān)部門，會盡可能避免問題的再次出現(xiàn)……；
36) 非常感謝您向我們提供這方面的信息，這會讓我們的服務(wù)做得更好；
37) 您這次問題解決后盡管放心使用�。�
38) 感謝您對我們工作的支持，希望您以后能一如既往支持我們��；
39) 感謝您對我們的服務(wù)監(jiān)督，這將讓我們做得更好；
40) 感謝您對我公司的支持，您反饋的建議，將成為我們公司日后改進(jìn)工作的重要參考內(nèi)容；
41) 謝謝您對我們反映，我們會加強(qiáng)工作的培訓(xùn)，也歡迎您對我們工作隨時進(jìn)行監(jiān)督；
42) 謝謝您的反映，該問題一向是我公司非常重視的問題，目前除了人工臺可以受理外，我們還提供了其他渠道，也希望您如果有更好的建議也可以提供給我們；
43) 針對您剛才所反映的情況我們公司也會不斷地去改善，希望改善后能給您帶來更好的服務(wù)；
44) 讓您產(chǎn)生這樣的疑惑，也讓您生氣了，實在抱歉；
45) 非常感謝您對我們的關(guān)心和支持，我們會盡快完善；
46) 您的建議很好，我很認(rèn)同；
47) 非常感謝您提供給我們的寶貴建議，有您這樣的客戶是我們公司的榮幸；
六、拒絕的藝術(shù)
48) 小姐/先生，我很能理解您的想法，但非常抱歉，您的具體要求我們暫時無法滿足我會先把您遇到的情況，反饋給相關(guān)部門，查證后再與您聯(lián)絡(luò)好嗎？；
49) 您說的這些，確實是有一定的道理，如果我們能幫您一定會盡力，不能幫您的地方，也請您諒解；
50) 盡管我們目前暫時無法立刻去處理或解決這件事情，但我可以做到的是……；
51) 感謝您對我公司活動的支持！由于很多的客戶都有興趣參加，**已兌換完了/指定的產(chǎn)品沒有貨了（賣完了），請您留意以后的優(yōu)惠活動；
52) 先生/小姐，感謝您對我公司的XX業(yè)務(wù)的關(guān)注，目前現(xiàn)在我們還沒有拿到最新的資料，建議您先到網(wǎng)站上了解，或者遲點再打給我們咨詢；
53) 非常感謝您的關(guān)注，現(xiàn)在暫時沒有開展，請您稍后留意；
54) 先生/小姐，非常感謝您的反饋我們會盡最大的努力改進(jìn)這方面的問題，也希望您能一如既往地支持和監(jiān)督我們的工作，謝謝�。�
55) 小姐/先生，您的心情我能夠理解，那您希望我們怎樣幫您解決呢；
56) 小姐/先生，您是我們的客戶，盡量讓您滿意，這是我們的工作要求，不好意思，您說的這些，確實是有一定的道理，如果我們能幫您，一定盡力，不能幫您的地方，也請您諒解；
七、縮短通話
57) 您好，為了方便您了解（記憶），我現(xiàn)在將該內(nèi)容通過短信（彩信）發(fā)給您，請您留意查詢；
58) 因涉及的內(nèi)容較多，具體內(nèi)容我會通過彩信方式發(fā)給您詳細(xì)了解，好嗎？
八、如何讓客戶“等”
59) 不好意思，擔(dān)誤您的時間了；
60) "等待之前先提醒：“先生/小姐，請您稍等片刻，我馬上為您查詢”；
61) 等待結(jié)束恢復(fù)通話：“先生/小姐，謝謝您的等待，已經(jīng)幫您查詢到……/現(xiàn)在幫您查詢到的結(jié)果是……”"；
62) 請您稍等片刻，馬上就好；
63) 由于查詢數(shù)據(jù)需要一些時間，不好意思要耽誤（您）一點時間；
64) 感謝您耐心的等候；
九、記錄內(nèi)容
65) 請問您方便提供具體情況嗎（發(fā)生的詳細(xì)地址、時間、現(xiàn)象等）？我們給您記錄，方便技術(shù)部門盡快查詢處理，感謝您的配合！；
66) 謝謝您向我們提供的寶貴意見，我們會將該意見記錄向有關(guān)部門反映！；
67) 我非常希望能夠幫助您，針對這件事，我們公司一定會有專人盡快幫您處理，請您放心……；
68) 先生您好！**現(xiàn)在是在普及的階段，正因為有您的使用，我們才知道新業(yè)務(wù)推出以后使用的不足，非常感謝您及時把這不足之處及時反饋給我們；
69) 這可能是我們工作人員的失誤，我們會馬上反饋您這個問題，請放心，我們會給您一個滿意的處理結(jié)果��；
70) 先生/小姐，您的提議我很認(rèn)同，我會記錄下來，希望能夠盡快實施敬請留意！非常感謝您的寶貴意見；
經(jīng)典電話營銷話術(shù)5
當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的.價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有一定的抗拒點時，你怎么辦？
銷售員：上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日子里讓你多賺多少錢？
顧客：1000萬！
銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢？
顧客：××？（10萬）
銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不用5萬，只需1萬？不需1萬，只需4000元？如果現(xiàn)在報名，我們只需要20xx元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該來上課了，您同意嗎？
經(jīng)典電話營銷話術(shù)6
1 打電話時要注意禮貌
銷售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是對客戶極大的不尊重。另外，不管有沒有預(yù)約成功，銷售員都要保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，要讓客戶先掛斷電話。
2 要注意談話時的語言、語氣及心態(tài)
銷售員在與客戶談話時，語調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語要妥當(dāng)，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推托之時，更須平心靜氣，不要強(qiáng)迫客戶。否則不但不能達(dá)成約見的目的，反而讓客戶產(chǎn)生反感。
3 切忌在電話中進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)的說明
在預(yù)約中，我們的主要目的是爭取和客戶見面的機(jī)會，所以介紹產(chǎn)品要言簡意賅，千萬不要談及產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問題，因為在電話中客戶未必能聽得進(jìn)去太過詳細(xì)的介紹，并且客戶集中注意力的時間是有限的，過長的談話會使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。
4 保留詳細(xì)的通話記錄
銷售員經(jīng)常會在工作日志上記錄與客戶互動的情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)“客戶不在”之類的記載。或許你會問，連客戶不在的信息都要記錄嗎？是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷售員小王曾經(jīng)給一位客戶打過3次預(yù)約電話，對方總是不在，小王每次都記得清清楚楚，當(dāng)他打第4次電話找到這位客戶時，就出現(xiàn)了這樣的對話：“您好，請找吳先生�！薄拔揖褪��！薄皡窍壬茫沂悄彻镜匿N售員小王，相信您工作一定很忙，我給您打了3次電話都沒找到您，這次終于跟您通上話了�！毙⊥醯倪@句話讓客戶感受到了他認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，增加了客戶對他的好感，同時也拉近了雙方的距離，預(yù)約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細(xì)一些，讓客戶感受到我們的認(rèn)真和耐心。
5 與客戶約定明確的見面時間
在與客戶約定見面時間時，銷售員應(yīng)盡量積極主動地采取行動，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕的`機(jī)會。通常銷售員可以采用“二選一”的方法來與客戶約定見面時間。問話一：“王先生，我現(xiàn)在可以來拜訪您嗎？”問話二：“王先生，我是在下星期三下午來拜訪您呢，還是在下星期四上午來？”在問話一中，銷售員完全處于被動的地位，很容易遭到客戶的拒絕。在問話二中，銷售員已經(jīng)安排好會面時間，假定客戶到時有時間，客戶被銷售員的思路所引導(dǎo)，從上述兩個時間中做出選擇，無論他選擇哪個時間都是對我們的預(yù)約表示接受，有效地避免了客戶的拒絕。
注意事項
電話銷售最終的目的是為了約見客戶，從而把產(chǎn)品賣出去。
約見的主要任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對方的興趣與注意，使客戶認(rèn)識到購買的重要性。所以，在陳述自己的請求時，無論語氣還是用詞，都必須坦率誠摯、中肯動聽，避免與對方發(fā)生爭辯與分歧。讓你的客戶沒有距離感和陷阱感銷售的過程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中，銷售人員所面對的客戶要么以前從未謀面，要么見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感。
經(jīng)典電話營銷話術(shù)7
×經(jīng)理，我們的.產(chǎn)品資料都是經(jīng)過專家研究后精心設(shè)計的方案，必須配合相應(yīng)的說明，必要時需要針對不同客戶的不同情況加以修改，也就是說需要量體裁衣。所以最好是星期一或者星期二的時候，我親自過去一趟，您看這兩天您哪天更方便?
經(jīng)典電話營銷話術(shù)8
1，打電話的語氣語速一定要適當(dāng)，保持微笑，讓家長感覺到你說話的溫度。
打電話絕對不是機(jī)械的重復(fù)那幾句話，一定要想象家長就在你面前，你如何友善的表達(dá)出你想要表達(dá)的話，一定要帶感情，要有感染力，一個人的情緒時刻依然感到一個人的，尤其在電話里這種通過電波傳遞的媒介里，你沒有感情的打電話，對方肯定不想多聽的，不信你自己聽下自己的電話錄音，一定那個能夠感受到。
2，錘煉話術(shù)，一定要提前錘煉好的電話邀約話術(shù)。
話術(shù)是敲門磚，你的電話話術(shù)不行，是打動不了家長的，每個人都很忙，別人憑什么聽你說話，聽你的要求。打電話前要錘煉一套能夠打動自己的話術(shù)，再說給同事朋友聽，他們覺得聽完都有想來的體驗的沖動，那就可以打了，不然都是瞎忙，有的家長為了快點結(jié)束通話，你說什么她都是好的，都是可以，最后發(fā)現(xiàn)客戶全是騙子，都沒來，等你再次打電話的時候要么打不通要么是空號，遇到家長多次放鴿子的情況，就該反思自己話術(shù)的問題了。
3，站在家長的角度考慮問題，給家長一個來的理由。
現(xiàn)在很多的教育機(jī)構(gòu)都開有免費的.體驗課程或者講座，很多的咨詢師打點電話的噱頭就是免費來聽課或者講座。如果我們換一個角度想，別人叫你去聽一個免費的什么講座時，你會去么，你大老遠(yuǎn)的會什么會去，哪里有什么地方可以吸引到你，去了有什么好處，能得到什么收獲，這些都是電話邀約必須要考慮的問題，現(xiàn)在這個年頭，再來說免費已經(jīng)沒有任何吸引力了，免費的沒有價值，當(dāng)然不能吸引到家長了，邀約肯定就不會來。
4，如何錘煉好的電話邀約話術(shù)呢，如何給家長塑造體驗課程（講座）的價值呢？
首先你要告訴家長你們這個課程有什么內(nèi)容，比如中考政治講座，你可以包裝講座老師，某某重點中學(xué)老師，20年政治教學(xué)經(jīng)驗，歷年政治中考題學(xué)生平均分?jǐn)?shù)85分以上，這次是你們學(xué)�；舜髢r錢和關(guān)系才請過來的，主要是講解歷年中考的重點知識點以及預(yù)測今年會出的哪些政治熱點新聞，家長和孩子過來一定會收獲很多，可以知道那些事考試重點，對于提高分?jǐn)?shù)有很大的作用，這個座位也是名額有限，所以要提前確定好預(yù)留位置才能來聽。大概舉一個小例子吧，很多時候我們咨詢打電話一定要好好研究話術(shù)，給家長一個不能錯過的理由，打電話的話術(shù)一定要有特色的，吸引到家長。
經(jīng)典電話營銷話術(shù)9
打電話并不是一門苦差事，而是一項省時省力的工作。打電話是一門細(xì)節(jié)的藝術(shù)，第一通電話非常關(guān)鍵�？蛻粲肋h(yuǎn)不會給我們第二次機(jī)會來建立第一印象。
（一）電話影響的關(guān)鍵是能夠用自己的專業(yè)知識打動客戶，在與客戶交流時要站在客戶的角度與客戶交流，利用自己的專業(yè)知識說明我們的產(chǎn)品能夠給客戶理財帶來幫助。
（二）注意自己打電話的語音語調(diào)，親和力非常重要；要讓客戶感覺到你的熱情和微笑。
�。ㄈ┊�(dāng)日談話的重點內(nèi)容，盡量能寫在紙上，有條理有思路，不至于被客戶牽引著走(最好多使用問句，讓客戶自己去回答一些問題)。
�。ㄋ模┰诖螂娫捛氨３至己们榫w，充滿熱情，讓客戶感覺非常舒服。
�。ㄎ澹﹫猿纸o潛在客戶轉(zhuǎn)發(fā)信息。信息內(nèi)容主要以問候和現(xiàn)貨行情判斷為主。提醒客戶關(guān)注現(xiàn)貨行情。
�。┳鲎尶蛻舾袆拥姆⻊�(wù)，被你感動的顧客，才是最忠誠的客戶。
附加價值的開發(fā)：服務(wù)的附加價值就是指向客戶提供本服務(wù)之外，不需要客戶花錢的那部分服務(wù)。
現(xiàn)在客戶在意的是：
A、服務(wù)人員提供的服務(wù)是否有水平、有品質(zhì)，服務(wù)人員行為是否得體，是否能讓客戶感到舒服。
B、產(chǎn)品或服務(wù)。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合客戶的需求，同時是否超越了客戶的'期望。
C、服務(wù)的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到客戶的感受。
記住永遠(yuǎn)要比別人"再多一點努力"、"再多一點關(guān)懷"、"再多一點服務(wù)"、"再多一點稱贊"、"再多一點打電話給客戶。"你不打那個電話，會有人打的，他們會搶走你的生意。
總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結(jié)合的快節(jié)奏時代，通過電話等現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行銷售，成功的電話營銷能夠擴(kuò)大客戶群、提高客戶滿意度、維護(hù)客戶等市場行為的手段，實現(xiàn)利潤最大化。
做電話銷售之前應(yīng)該掌握的基本知識：
1、大宗現(xiàn)貨市場基礎(chǔ)知識：
大連油的交易規(guī)則，國內(nèi)原油市場概況，國內(nèi)外原油投資品種比較，近五年原油價格走勢，近一年原油價格走勢，近期原油價格走勢。
2、相關(guān)市場基礎(chǔ)知識：
國內(nèi)證券市場概況及近期走勢，國內(nèi)期貨市場概況及近期走勢，股票、期貨、基金、房產(chǎn)、外匯及貴金屬等投資品種比較
3、大連再生資源交易所的相關(guān)知識
交易所成立背景，平臺的合法合規(guī)性，現(xiàn)貨延期交收交易的概念及特點，保證金交易的特點，雙向交易的特點，杠桿交易的風(fēng)險。
4、自己公司的優(yōu)勢。
專業(yè)負(fù)責(zé)、風(fēng)控評測；貼心方便、開戶指導(dǎo)；第一時間、策略推送；在線專家、行情解析；及時到位、資訊推送；知識學(xué)習(xí)、專業(yè)培訓(xùn)。
話前準(zhǔn)備內(nèi)容：
1、問自己的六個問題：
我是誰？
我要跟對方談什么？
我談的事情對對方有什么好處？
拿什么來證明我談的是真實的、正確的？
對方為什么要接受我？
對方為什么現(xiàn)在一定要接受我？
2、物品準(zhǔn)備
筆、便簽、、編輯好的信息（隨時備發(fā)）、編輯好的郵件（隨時備發(fā)）
經(jīng)典電話營銷話術(shù)10
1、通知周期已到的顧客話術(shù)：
“張小姐，您好，我是XX美容院的上次幫您做護(hù)理的美容師，您已到了臉部護(hù)理周期，您之前開的卡還有蠻多次的，您看您什么時間方便過來，張小姐您最好是早上過來比較好，因為下午我預(yù)約很多做身體項目的，如果早上來，我可以親自幫您護(hù)理，張小姐您早上喜歡吃什么早餐，我?guī)湍鷾?zhǔn)備好，明天見！
2、通知預(yù)約顧客話術(shù)：
“張小姐，您好！我是幫您護(hù)理的美容師，上次給您的`護(hù)理卡快到期了，請您就在這兩天過來，我?guī)湍o(hù)理，因為我們店最近引進(jìn)了一臺新的儀器，是用微電流將營養(yǎng)成分導(dǎo)入您的皮膚，更好的為你的皮膚鎖住水分，讓您的皮膚看起來光滑細(xì)膩。
3、通知當(dāng)天過生日顧客的話術(shù)：
“張小姐，您好！今天是您的生日，我代表XX美容院全體員工祝您生日快樂！今天我也為您準(zhǔn)備了一份精美的生日禮物，并在您的生日晚會前，我們XX美容院將免費為您做面部護(hù)理。再次祝您生日快樂，永遠(yuǎn)青春長在，再見！”
4、外出創(chuàng)造新顧客話術(shù)：
“小姐，您好！我是XX美容院的美容師，我叫小薇，今天我們公司周年慶典，全面極品女人、面部撥筋全部*折，我們的美容師剛剛從XX美容學(xué)院進(jìn)修回來，耽誤您三分鐘時間我們的美容師給您做個免費測試一下身體狀況。你不消費都沒有關(guān)系，進(jìn)去喝杯茶，歇一歇，歡迎您下次光臨1”
5、上門預(yù)約話術(shù)：
“小姐，您好！我是您的好鄰居，對面XX美容院工作，我叫小薇。很高興認(rèn)識您，今天我們上門主要是為您免費做面部護(hù)理，這是我們的護(hù)理項目，麻煩您選一下要做哪一種護(hù)理。請您填寫一下客戶資料，我們送一張好鄰居免費護(hù)理卡，您拿這張卡可享受我們美容院的貴賓待遇。謝謝！XX美容院期待您的光臨”。
6、美容師交換名片話術(shù)：
“小姐，您好！我是XX美容院的美容師，這是我的名片。歡迎您有空到XX美容院來，能幫您護(hù)理我講感到非常榮幸。小姐請問您的電話是多少，如果我們美容院有優(yōu)惠活動，我好及時通知您……
7、外發(fā)宣傳單資料話術(shù)：
“小姐，您好！我們是XX美容院的工作人員，來邀請您去參加我們十月一號的活動。只要您填寫一下您的電話資料，就有機(jī)會獲得本月抽獎活動的獎品！您憑此宣傳資料可在我店得到極品女人項目、面部撥筋項目全部**折的優(yōu)惠。謝謝！請慢走……XX美容院熱忱的歡迎您的光臨！”
經(jīng)典電話營銷話術(shù)11
業(yè)代：先生/小姐，您好。您是車主吧?您現(xiàn)在每月加油有享受現(xiàn)金折扣的優(yōu)惠嗎?
客戶：沒聽說中石油有這樣的活動啊。
業(yè)代：我今天給您推薦的這個加油返現(xiàn)的優(yōu)惠活動，是我們銀行針對像您這類有車一族的中高端客戶精心策劃的市場活動。只要您成功申辦交行信用卡，每周五至中石油的加油站加油，單筆消費滿200元即可享受5%的現(xiàn)金返還。您覺得怎么樣?
【點評】
業(yè)務(wù)代表在加油站推銷信用卡時，不應(yīng)當(dāng)在一開始便詢問客戶是不是需要辦理信用卡，避免類似問題使客戶產(chǎn)生過大的心理壓力，從而加速離開。我們應(yīng)該提出能夠吸引客戶注意力，引發(fā)好奇心的問題，如：“您加油有享受優(yōu)惠嗎?”等問題。
銷售人員自我行為練習(xí)
1、提前計劃好每一天，精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實現(xiàn)的銷售數(shù)量。
2、為家庭和和個人生活制定目標(biāo)，列一張清單，寫下要用掙得的錢想買和想辦的10件東西或事情。
客戶可能提出的5個異議
異議一：安全性問題
客 戶：信用卡安全不安全啊?
大堂助理：您很有安全意識!但是請您放心，我行信用卡設(shè)立了五重安全保障：簽名/密碼隨心選擇、消費短信提醒、24小時異常消費監(jiān)測、E-mail消費明細(xì)發(fā)送、失卡完全保障。全方位的保證您用卡安全。另外，我們有24小時的信用卡客服中心，如果您的卡不慎丟失，可以第一時間電話掛失，保障您的用卡安全。
異議二：費用問題
客 戶：信用卡有沒有費用啊?
大堂助理：我們信用卡每月出一次賬單，只要您在賬單規(guī)定的到期日前，歸還您該期賬單所欠金額，就不收取任何利息。在年費方面，首年免年費，以后每一年只要刷卡達(dá)到六筆，就會免次年年費。
異議三：還款方便性問題
客 戶：你們行網(wǎng)點那么少，還款會不會不方便?
大堂助理：這一點請您放心，還款不僅可以通過柜臺進(jìn)行，還可以通過存取款機(jī)、網(wǎng)上銀行、電話銀行等方式進(jìn)行。另外您還可以把信用卡和一卡通相關(guān)聯(lián)，就可實現(xiàn)自動還款。(可介紹銀結(jié)通業(yè)務(wù)，在股份制銀行的柜面可通過銀結(jié)通進(jìn)行信用卡還款。)
異議四：額度問題
客 戶：您行能給多高的額度。
大堂助理：我們行信用卡額度是根據(jù)您的實際情況進(jìn)行綜合評定。如果您確實有需求，可以致電我行的信用卡中心，臨時提高額度，方便您的使用。
異議五：已經(jīng)持有他行的客戶
(該情況同樣適用于在代發(fā)單位離行營銷)
客 戶：我已經(jīng)有了XX銀行的信用卡了，不需要再辦了!
大堂助理：您辦了我行信用卡后可以把您的一卡通和信用卡進(jìn)行關(guān)聯(lián)，實現(xiàn)自動還款。而且多一張信用卡也多一個信用額度，以備不時之需!(也可以從我行的信用卡優(yōu)惠活動、合作商戶、及促銷活動入手)
17個常見問題及回答
1.客戶：我能辦多少額度的卡?
業(yè)代：信用卡的額度是綜合評分，關(guān)鍵在于您提供的資料和我們查到的記錄，所以額度主要還是由您自己決定的，以您的條件我覺得額度應(yīng)該會比較高。
2.客戶：有年費嗎，怎么收的?
業(yè)代：有，金卡300，普卡100，附屬卡終身免年費。不過您不用擔(dān)心，主卡首年我們直接給您免了，首年刷六次第二年我們也給您免了。您去超市刷6瓶礦泉水，分六次刷就可以了。
3.客戶：你們的利息怎么算的?
業(yè)代：國內(nèi)信用卡利息都一樣，每天萬分之五，這是銀監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定的。
4.客戶：你們的網(wǎng)點少，我回家或出差怎么還款呢?
業(yè)代：在外地其他銀行也可以還，只是要收手續(xù)費。不過，春節(jié)才幾天假呢?像我，最多就10天，我回深圳還完全可以的。
5.客戶：10元看電影的活動明年還有嗎?
業(yè)代：這是商業(yè)機(jī)密，我也不知道，不過，我們已經(jīng)向總部反映了，我估計這個活動可能會繼續(xù)。
6.客戶：我就喜歡用招行的卡，你們的'有什么好處?
業(yè)代：我也覺得招行卡好，他的分期付款搞得不錯，不過，任何產(chǎn)品都不是完美的，我覺得在深圳安全最重要，我們的卡72小時保障，不管您的卡被偷了、被搶了、被刷了、被取了現(xiàn)金，您都可以申請理賠，最高賠付5萬。
7.客戶：聽說你行信用卡核卡比較嚴(yán)格，我能否辦到你行卡?
業(yè)代：我們銀行審核的是最嚴(yán)的，如果一家銀行審核非常松，您還敢辦嗎?我覺得只要您的資料OK，就可以申請。
8.客戶：你們的卡多少錢積1分?積分怎么換禮品的?
業(yè)代：我們的卡1元積1分，3年有效。到時候您上網(wǎng)兌換就可以了。
9.客戶：你行卡能分期嗎?
業(yè)代：可以分期，不過目前只對我們的壽險保費分期，但是我們正在進(jìn)行改造，很快就可以分期付款了。
10.客戶：你們行信用卡是否支持網(wǎng)上消費?
業(yè)代：目前還不可以，因為我們覺得目前的網(wǎng)上交易不夠安全，但是我們目前正在調(diào)整，很快會推出這個功能。
11.客戶：你們信用卡能在他行ATM機(jī)還款嗎?
業(yè)代：當(dāng)然可以。但我們建議用每個銀行的易辦事還款，每個大堂經(jīng)理身邊都有，跨行還款不能當(dāng)天到帳對吧?我們視同當(dāng)天到帳�？缧修D(zhuǎn)帳要付手續(xù)費，是吧?我們給您出�？梢哉f以后你根本不用找我們銀行，你看到銀行就可以了。
12.客戶：能網(wǎng)上還款嗎?跨行還款費用如何收取?
業(yè)代：我們銀行可以，關(guān)鍵看其他銀行是否支持網(wǎng)上還款。費用就看您用的那家銀行如何收了。
13.客戶：你們卡有什么突出的優(yōu)勢?
業(yè)代：安全!被偷了、被搶了、卡被刷了、被取了現(xiàn)金我們都賠，信用額度范圍內(nèi)，最高5萬。不但如此，我們還送家財險，金卡客戶還送航空意外險。其實客戶刷哪張卡不是刷?為什么不刷一張安全的卡呢?
14.客戶：萬事達(dá)和銀聯(lián)卡有什么區(qū)別?我?guī)涂蛻羯暾埬膹垥容^好?
業(yè)代：區(qū)別。您的客戶經(jīng)常去國外嗎?如果是，我建議申請萬事達(dá)卡，否則銀聯(lián)卡更好。
15.客戶：你們送的航空意外險一定要買全價機(jī)票才送嗎?
業(yè)代：不用，只要金卡客戶用我們的卡刷自己的機(jī)票，不管機(jī)票幾折我們都送。如果航空公司愿意1元錢賣給客戶，我們也送200萬。
16.客戶：你們信用卡還款太麻煩，網(wǎng)點太少了。
業(yè)代：有很多客戶都這樣反映。其實我們的網(wǎng)點不少了，有47家，在深圳已經(jīng)是前3名了。另外，客戶可以選擇銀聯(lián)易辦事還款，跨行轉(zhuǎn)帳的手續(xù)費我們出，跨行當(dāng)天到不了帳的，我們視同當(dāng)天到帳。銀聯(lián)易辦事深圳有600多臺，現(xiàn)在許多便利店例如7-11都有呢!可以說我們的客戶還款都不用找我們銀行，只要是易辦事就可以還，這可是最方便的。
17.客戶：卡太多了，都不愿意辦。
業(yè)代：是呀，在深圳，一個客戶有幾家銀行信用卡的很正常。但我覺得辦信用卡就象買東西一樣，一定要貨比三家，哪張卡好用、哪張卡給客戶的回饋多就用哪張。我們的卡有保障，用卡更安全;還有豐富的市場活動。其實一個會理財?shù)目蛻艨隙〞矚g我們的卡。
經(jīng)典電話營銷話術(shù)12
電話營銷話術(shù)六種經(jīng)典開場白
1、請求幫忙法
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是××，××公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！
客戶：請說！
一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機(jī)會與接線人繼續(xù)交談。
2、第三者介紹法
電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的。
電話銷售人員：我是××的朋友，我叫××，是他介紹我認(rèn)識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好。
客戶：客氣了。
電話銷售人員：實際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。
通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：
3、牛群效應(yīng)法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。
電話銷售人員：您好，王先生，我是××公司的××，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？……
電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。
4、激起興趣法
這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開場白如下：
約翰。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”
這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
5、巧借“東風(fēng)”法
三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？
客戶：是的，什么事？
電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的'支持，謝謝您！
客戶：這沒什么！
電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。
客戶：四川省，成都市……
6、老客戶回訪
老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。
電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護(hù)一個老客戶的時間多3倍。
據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。
通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：
1.在回訪時首先要向老客戶表示感謝；
2.咨詢老客戶使用產(chǎn)品之后的效果；
3.咨詢老客戶現(xiàn)在沒再次使用產(chǎn)品的原因；
4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5.讓老客戶提一些建議。
曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：
①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”
�、谫澝缹Ψ�
“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家。”
“我相信貴公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的�！�
③提及他的競爭對手
“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個電話�！�
④引起他的擔(dān)心和憂慮
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔(dān)心的事情�！�
“不少的客戶提到他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”
�、萏岬侥阍倪^的信
“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……”
⑥暢銷品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了……”
“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”
�、哂镁唧w的數(shù)字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎。
經(jīng)典電話營銷話術(shù)13
1.制作開場白腳本
首先要確定是否是關(guān)鍵人接聽你的電話，建議企業(yè)不要在確定是否是關(guān)鍵人上浪費大量的電話費，可以花點錢請專門的數(shù)據(jù)庫營銷公司確認(rèn)每個電話都是你所要找的人在接聽，可以包括事先的數(shù)據(jù)清洗、通過電子郵件篩選目標(biāo)客戶等，否則會有大量的成本會浪費在所謂的“繞障礙”這關(guān)上。企業(yè)應(yīng)該想辦法使電話銷售們把寶貴的黃金時間花在與直接決策人的溝通上，而不是和大量沒決策權(quán)的前臺或秘書的身上，目前應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷技術(shù)完全可以做到這一點。
通常在確認(rèn)是關(guān)鍵人的電話，可根據(jù)溝通的情況分成接通或未接通兩種情況，如果是接通，再根據(jù)溝通情況確認(rèn)是否是意向客戶、成交進(jìn)展等;開場白的腳本關(guān)鍵是在短短的5、6秒時間里要說出你的目的，衡量的標(biāo)準(zhǔn)不是客戶感興趣，而是客戶愿意聽下去。所以，只要設(shè)計一些使他感興趣愿意聽下去的問題就達(dá)到目的了。例如：很高興最后終于與你通上電話，謝謝你接我的電話。你的時間很寶貴，我會盡量長話短說。
當(dāng)然，如果你事先已經(jīng)采用了某種媒介與客戶交流了，比如你對他發(fā)過目錄，就可以直接以他是否收到目錄為開頭，使對話得以順利開展下去。
電話銷售開場白的話術(shù)設(shè)計要點：禮貌問候，在合適的時間自報家門，確認(rèn)是否本人接聽，重要信息及意圖表達(dá)。
2.雙方對話
計算下來，在普通的電話銷售中，平均一次成功的電話在3.5分鐘左右，如果您的銷售團(tuán)隊平均一通電話沒有達(dá)到這個數(shù)字，那么看這部分章節(jié)的內(nèi)容是沒有什么用的，因為基本問題都在對話的邏輯順序上出現(xiàn)了問題。在聽一些電話銷售錄音時，常常聽到不成功的對話模式是在簡單問候之后，就直接進(jìn)入產(chǎn)品說明的階段，絲毫沒有任何的過渡和信息收集和判斷的步驟，這樣的做法是相當(dāng)危險的。
正確的做法還是要先激發(fā)客戶聽下去的愿望，即引導(dǎo)客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在競爭激烈的消費品領(lǐng)域，可以增加一些策略與促銷來吸引，如推出最新的3G話費套餐活動。用這樣的話術(shù)，至少客戶不會輕易掛掉，畢竟對他來說一定有好處。在客戶有了初步的對話意愿，首先要做的是：信息收集，判斷是否是目標(biāo)、與客戶建立信賴關(guān)系，如果沒有達(dá)到客戶信賴你的地步，就冒然推銷，結(jié)果自然是掛掉之后的電話鈴聲。
所以，你把話術(shù)做成一問一答是沒有用的，一定要先弄出話術(shù)的套路。舉例來說，客戶打電信公司詢問有沒有優(yōu)惠的寬帶套餐，標(biāo)準(zhǔn)的Q&A里面寫的就是各種套餐的優(yōu)惠方案，電話銷售被教育老實的回答：尊敬的客戶，目前的寬帶有1兆、2兆、3兆、4兆，請問先生要哪一種，這個單子你覺得成功率有多少，如果客戶的標(biāo)準(zhǔn)回答往往是：我每一種都想了解一下，沒有套路的電話銷售就一一介紹，但客戶往往面臨太多的選擇，就猶豫起來，反而沒法做出決定。話術(shù)套路的'設(shè)計要具體問題具體分析，也可以按行業(yè)特點來設(shè)計。
在回訪電話中，順序與上面的推銷型電話不一樣，而是先進(jìn)行使用產(chǎn)品或服務(wù)的體驗交流，以獲得客戶的同感和信任。不論是開發(fā)陌生客戶還是回訪跟進(jìn)老客戶，與客戶產(chǎn)生信賴感是成功的關(guān)鍵，如果做到這一點，客戶再有任何反對意見，只要應(yīng)用比較熟練的反對意見處理技巧和話術(shù)，自然就容易推進(jìn)。需要提醒各位的是，無論你在電話對話的任何環(huán)節(jié)中，先認(rèn)同客戶，用同理心感受客戶的心情，再進(jìn)行產(chǎn)品說明，多用提問引導(dǎo)都是必須經(jīng)常使用的對話技巧。請大家務(wù)必養(yǎng)成這樣的溝通習(xí)慣，只有這樣，才能控制對話的方向，而不是被對方所控制。通常對話過程中，越會提問的一方越容易掌握主動，所以銷售提問的技巧大家一定要好好學(xué)習(xí)。
總結(jié)對話部分的話術(shù)設(shè)計要點：激發(fā)興趣或聽下去的欲望，信息收集，判斷是否繼續(xù)會話、建立信賴關(guān)系，商品、服務(wù)體驗的交談，獲得同感。
3.意向確認(rèn)與結(jié)束
話術(shù)結(jié)尾的部分通常是與一開始項目的目標(biāo)相互銜接的。你是直接完成銷售，拿到定單;或者是確認(rèn)意向，推進(jìn)成交;還是只是完成邀約請求，這些都與你一開始設(shè)定的項目目標(biāo)有關(guān)系。如果你標(biāo)準(zhǔn)的完成銷售的電話需要兩到三通，而不是一通搞定。那么嚴(yán)格說來，每一通電話都應(yīng)該做出一份話術(shù)。例如，我有個客戶是做螺旋藻保健品的，他使用二階段電話銷售，第一通電話的目的很簡單，以某保健協(xié)會的名義，做保健意識的市場調(diào)查，從而確認(rèn)這個客戶是目標(biāo)客戶(從年齡，月收入、保健意識等)，在告訴他一個好消息，他有資格免費送一瓶保健品給客戶。然后三天之后再跟進(jìn)第二通，讓他買更多的保健品。
做電話銷售的當(dāng)然是希望一次性解決最好，所以很多呼叫中心用“一次性解決率”做為考核銷售人員的能力指標(biāo)。但有個矛盾的地方就是，如果是復(fù)雜的產(chǎn)品，在客戶沒有完全了解產(chǎn)品的特點優(yōu)勢和利益，或沒有對你產(chǎn)生足夠的信賴之前，是不可能靠一通電話就解決問題的。所以話術(shù)設(shè)計的難度也開始加大，也和產(chǎn)品，客戶信任及規(guī)定的電話通數(shù)有關(guān)系。但很可惜，我看到大部分的企業(yè)完全沒意識到這一點，就靠電話銷售一個一個的CALL，那怎么能發(fā)揮電話銷售可以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制和拓展的威力呢?
結(jié)束部分的話術(shù)設(shè)計要點：確認(rèn)意向 合同條款等，保持友善關(guān)系，禮貌跟進(jìn)。
經(jīng)典電話營銷話術(shù)14
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3) 每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成我們的銷售。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實力消費你所銷售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。
四、前臺或者總機(jī)溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)
1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些
2.多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”
7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白
歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。
例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。
注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。
六、介紹自己的.產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：
七、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您
那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準(zhǔn)確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：
XX總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟, 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間 好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
經(jīng)典電話營銷話術(shù)15
電話營銷開場白的關(guān)鍵
電話銷售話術(shù)開場白，作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)人員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?
別開生面的開場白
1、提及客戶目前最關(guān)心的事情。
“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”
2、提及客戶的競爭對手。
“我們剛與安聯(lián)公司(目標(biāo)客戶的競爭對手)合作過，他們認(rèn)為我們的產(chǎn)品對打開高端市場起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個電話�！�
3、提及客戶最近的活動。
“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會上，張海工程師提到XX觀點，我認(rèn)為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說的……”
4、引起他的擔(dān)心和憂慮。
“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔(dān)心的事情�！�
“不少客戶提到，他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的?
5、提到你曾寄出的樣品。
“前幾天曾給您寄過我們公司的產(chǎn)品樣品……”
“我寄給您的樣品，你試用過后感覺效果怎么樣?
6、提及促銷活動。
“我公司推出春節(jié)‘合家歡’活動才十天，就有兩萬名客戶參加了該項活動。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”
7、提出問題。
電話銷售人員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。
“張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”
8、向客戶提供信息。
電話銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專家�？蛻艨赡軙䦟﹄娫掍N售人員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。
比如，你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用�！�
9、用數(shù)據(jù)說話。
電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數(shù)字說明問題，關(guān)心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”
“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎?”
我們舉一些錯誤的'實例
示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司?”
錯誤點：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。
(客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重)
示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品?”
錯誤點：
1、銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。
2、在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
示例3：
銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，前幾天前我有寄一些光盤/資料給您，不曉得您收到?jīng)]有?
錯誤點：
1、同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。
2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到。
(資料、產(chǎn)品要說明白)
示例4：
銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們的提供專業(yè)的****和服務(wù)的公司，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論/給您介紹一下?
錯誤點：
1、直接提到商品本身，但沒有說出對客戶有何好處。
2、不要問客戶是否有空，直接要時間。
結(jié)語
以上這些都是有效的電話銷售話術(shù)開場白的一些例子，業(yè)務(wù)員朋友可以根據(jù)自己的情況加以整理應(yīng)用，從而發(fā)揮最有效的作用。
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