電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)1
1.克服心理障礙
我想可能絕大多數(shù)進(jìn)入電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的人，都經(jīng)歷過(guò)這個(gè)過(guò)程。如何做好電話(huà)銷(xiāo)售？剛開(kāi)始，有人會(huì)覺(jué)得每天就是打電話(huà)，這有什么好恐懼的，打一百個(gè)兩百個(gè)電話(huà)你可能沒(méi)啥感覺(jué)，要是這一百個(gè)兩百個(gè)都拒絕你呢？要是讓你天天都打一百兩百個(gè)多數(shù)會(huì)拒絕你的電話(huà)呢？那到時(shí)候我們就會(huì)害怕看見(jiàn)電話(huà)了，會(huì)盯著電話(huà)號(hào)碼發(fā)呆，而不敢把這個(gè)號(hào)碼撥出去，即使鼓足勇氣號(hào)碼撥出去了，心里也在暗暗期盼對(duì)方千萬(wàn)不要接聽(tīng)。等這一系列反應(yīng)過(guò)后，我們就會(huì)開(kāi)始恐懼了，會(huì)害怕、會(huì)疑惑，為什么這個(gè)行業(yè)這么難做，為什么客戶(hù)都不接受我？
其實(shí)不光你個(gè)人會(huì)有這種想法，人人都有，但是我們必須知道二八法則、知道大數(shù)法則。只要你堅(jiān)持打下去，成交的就可能是下一個(gè)。有的人可能會(huì)覺(jué)得這是自我安慰，但其實(shí)這是前人總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，換句話(huà)說(shuō)，如果打電話(huà)沒(méi)有收益，那公司還招我們來(lái)打電話(huà)干嘛呢？公司招我們來(lái)不是為了折磨我們的，而是因?yàn)樗麄兡苜嵉藉X(qián)，他能賺到錢(qián)，你不就能賺到錢(qián)嗎？
2.提高電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
如果你已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員優(yōu)秀了，因?yàn)楹芏嚯娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)員不能克服自己的心理恐懼，在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)辭職了。或者由于一直沒(méi)起色被公司勸退了。
那我們這40%的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員留下了，下面就是要提高自己的電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)了。這個(gè)時(shí)候，即使我們打電話(huà)沒(méi)有像以前那種膽怯的心理了，但是由于業(yè)務(wù)不熟練，經(jīng)常會(huì)被客戶(hù)的各種各樣的問(wèn)題給問(wèn)倒。
其實(shí)也沒(méi)關(guān)系，這很正常，如果你待的公司是正規(guī)的電話(huà)銷(xiāo)售公司，公司會(huì)主動(dòng)積極的組織這批員工進(jìn)行話(huà)術(shù)培訓(xùn)和技巧訓(xùn)練的，你需要做的，就是在每次培訓(xùn)時(shí)用點(diǎn)心，把講師布置的作業(yè)都給完成，那基本問(wèn)題就不大了。如果你待的公司沒(méi)有類(lèi)似的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，那也沒(méi)關(guān)系，我們可以找前輩討教經(jīng)驗(yàn)，整理他們的客戶(hù)疑異處理話(huà)術(shù)，自己熟記于心，那多實(shí)戰(zhàn)幾次這些話(huà)術(shù)就是你的了，時(shí)間一長(zhǎng)，自己的打電話(huà)技巧也是會(huì)提高很多的.。
一定要記得的是，只有在實(shí)踐中你進(jìn)步的才是最快的，不要怕把你的客戶(hù)給說(shuō)跑了，客戶(hù)有的是，而你的能力現(xiàn)在不提高，而又更待何時(shí)呢？
3.和客戶(hù)面對(duì)面交流
電話(huà)只是一個(gè)工具，如果你覺(jué)得你和你的客戶(hù)發(fā)展的不錯(cuò)了，那完全可以面談，即使你能在電話(huà)里把客戶(hù)搞定，讓其下單了，那你總要去給客戶(hù)送發(fā)票送合同吧？這個(gè)時(shí)候就需要我們能很好的和客戶(hù)面對(duì)面溝通了。
可是很多銷(xiāo)售員到了客戶(hù)面前就和電話(huà)里判若兩人了�？蛻�(hù)問(wèn)什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋�(gè)解說(shuō)員，客戶(hù)沒(méi)問(wèn)題了，他也就不知道該說(shuō)什么了。這個(gè)時(shí)候我們還是要多練，當(dāng)然了，如果你的客戶(hù)快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶(hù)練手了，畢竟成交一單不容易。前輩如果要拜訪客戶(hù)的時(shí)候，我們可以跟在后面，假裝當(dāng)個(gè)幫手，實(shí)則是去學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的，這樣就好多了。我以前最喜歡跟著老員工后面去和客戶(hù)見(jiàn)面了，當(dāng)“小二”有什么不好的呢？
4.客戶(hù)成交
這個(gè)階段其它地方還好，有一個(gè)問(wèn)題要說(shuō)下，很多業(yè)務(wù)員和客戶(hù)關(guān)系發(fā)展好了，也是時(shí)候讓客戶(hù)簽單了，這時(shí)候他們卻猶豫了，不好意思開(kāi)口了。這種情況經(jīng)常發(fā)生，特別是新手，其實(shí)我們要知道，我們費(fèi)這么大勁是干什么的？如果你賣(mài)的東西確實(shí)對(duì)你的客戶(hù)有益，那就完全無(wú)需苦惱了，你這是在幫助他，而且交易歸交易，感情歸感情，不搭嘎的，客戶(hù)也很聰明，他既然決定在你這兒買(mǎi)了，肯定也是深思熟慮過(guò)的，所以這個(gè)時(shí)候就無(wú)需瞻前顧后了，果斷促單吧。
5.維護(hù)客戶(hù)
東西賣(mài)好了，不是說(shuō)就沒(méi)事了，經(jīng)常打打電話(huà)拜訪一下，問(wèn)問(wèn)對(duì)方東西用的怎么樣？隔的時(shí)間稍微一長(zhǎng)，可以再登門(mén)拜訪一下，經(jīng)常維護(hù)感情，為客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹再做好鋪墊。當(dāng)然了，如果你和這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)成為好朋友了。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)2
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)原則
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：自信、真誠(chéng)、專(zhuān)業(yè)
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成交在于持續(xù)不斷的聯(lián)絡(luò)、引導(dǎo)，要求準(zhǔn)顧客作出想要的結(jié) 果。
3、電話(huà)行銷(xiāo)在于創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值和服務(wù)，以好處和利益引導(dǎo)，比如精 品房征集、專(zhuān)家知識(shí)講座、贈(zèng)送設(shè)計(jì)作品、參觀標(biāo)準(zhǔn)樣板工程活動(dòng)等。
4、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中價(jià)值塑造是溝通的核心。
5、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中獲得客戶(hù)有效郵箱、裝修時(shí)間是持續(xù)服務(wù)的關(guān)鍵。
二、溝通中價(jià)值塑造
設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)：設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整 體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè) 計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按 照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的。每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證 每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。
設(shè)計(jì)流程：
1、我們需要給您的房子現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，設(shè)計(jì)師對(duì)空間感受與思考，現(xiàn)場(chǎng)針 對(duì)性的交流確定功能位置。
2、平面設(shè)計(jì)構(gòu)思也很重要，平面設(shè)計(jì)構(gòu)思需要整體構(gòu)思、確定功能、 風(fēng)格定位、風(fēng)水布局處理、個(gè)性化空間設(shè)計(jì)。
3、構(gòu)思完成需要出完整的平面方案，附設(shè)計(jì)整體思路說(shuō)明，確定后期 設(shè)計(jì)思路是否符合您的要求。
4、我們與您需要不斷的交流，設(shè)計(jì)方案修正直到到滿(mǎn)意為止。設(shè)計(jì)其 實(shí)是量身定制適合您才是最好的方案
5、平面滿(mǎn)意后立面構(gòu)思確定整體效果，我們將設(shè)計(jì)出整套圖紙包括立 面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整 施工才會(huì)輕松，效果超前感受。
6、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)我們采用設(shè)計(jì)與審核分開(kāi)的雙向?qū)徍酥贫龋瑘F(tuán)隊(duì)構(gòu)思確保 每個(gè)客戶(hù)的設(shè)計(jì)效果（設(shè)計(jì)總監(jiān)，工程部經(jīng)理共同審核）。
7、圖紙完成后再次與您交流，讓您明確設(shè)計(jì)效果，不滿(mǎn)的地方修正到 滿(mǎn)意為止。這樣才能保證后期施工效果和設(shè)計(jì)效果一致，以免返工造成不 必要的損失。
8、預(yù)算跟據(jù)圖紙計(jì)算造價(jià)，確保預(yù)算造價(jià)和施工決算準(zhǔn)確率保持在 95% 以上。
9、預(yù)算圖紙確認(rèn)后和您簽定施工合同，明確施工進(jìn)度和保障施工。 設(shè)計(jì)收費(fèi)一般分為兩步走：第一步出平面方案，收取 5 元/平方誠(chéng)意金。平 面設(shè)計(jì)需要三天時(shí)間左右，平面方案如果不能讓您滿(mǎn)意我們承諾退還 80%
方案定金（全額退還誠(chéng)意金），您沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。第二步出立面方案，平面 滿(mǎn)意后我們?yōu)槟O(shè)計(jì)全套圖紙包括立面圖、頂面圖、施工截剖面圖、用材 說(shuō)明、效果圖等詳細(xì)圖紙，圖紙完整施工才會(huì)輕松，效果超前感受。立面 收取方案定金 10 元／平方，純?cè)O(shè)計(jì) 50 元/平方。
施工優(yōu)勢(shì)：施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司采用 ISO9000 施 工管理模式，雙向監(jiān)理，11 個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè) 唯一推出 100 分滿(mǎn)意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施 工品質(zhì)。
選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購(gòu)杜絕回扣，您也可以自行購(gòu)買(mǎi)，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康， 輕松裝修。
效果控制的.優(yōu)勢(shì)：我們公司采用 1＋2 的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配 合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。
確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2 是設(shè)計(jì)驗(yàn)收 與施工管理模式統(tǒng)一。
服務(wù)優(yōu)勢(shì)：我們公司在服務(wù)方面采用售前專(zhuān)人顧問(wèn)式一對(duì)一貴賓咨詢(xún)服務(wù)， 在施工中定期巡檢，拍照存檔。定期回訪結(jié)合客戶(hù)投訴會(huì)全程跟蹤，多層 檢驗(yàn)。11 個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，200 多個(gè)驗(yàn)收項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師全程跟單模式，施工后 三年品質(zhì)保證，水電五年保證。
價(jià)格優(yōu)勢(shì)：我們采用全程顧問(wèn)式服務(wù)與小區(qū)定點(diǎn)服務(wù)模式，省去了廣告及 展會(huì)很大的開(kāi)支，采用設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)定點(diǎn)配送模式，降低了經(jīng)營(yíng)成本。我們每 一套工地相同的質(zhì)量和工藝，價(jià)格低于同行 8%左右。在我們公司施工的客 戶(hù)管理費(fèi)減半，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)減半，造價(jià)越高饋送五金或開(kāi)關(guān)面板越多。 選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格， 如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：
（1）要公司 的管理資料
�。�2）和相關(guān)的管理與設(shè)計(jì)人員交流
（3）看在建工地施工質(zhì)量。如果都好就是最適合自己的，而不是一定要看 規(guī)模大的公司，因?yàn)橐?guī)模較大的公司一般都是承包制的，收費(fèi)都普遍偏高， 如果施工班子沒(méi)有配合好風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)3
1.自我介紹：
自我介紹非常重要。例如，當(dāng)電話(huà)接通后你說(shuō)：“您好，我是銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某�！币欢ㄒ陂_(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素：自我介紹。
2.相關(guān)的人或物的說(shuō)明:
如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建立一座與客戶(hù)溝通的橋梁。如果開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接進(jìn)入話(huà)題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說(shuō)明。
3.介紹打電話(huà)的'目的：
接下來(lái)要介紹打電話(huà)的目的。介紹打電話(huà)的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶(hù)的好處。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶(hù)真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。
4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性：
你可能要花5~10分鐘的時(shí)間來(lái)跟客戶(hù)進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢(xún)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在打電話(huà)是否方便。當(dāng)然這句話(huà)未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺(jué)得這個(gè)電話(huà)可能要占用客戶(hù)較多的時(shí)間，同時(shí)你覺(jué)得對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢(xún)對(duì)方的意見(jiàn)。
5.轉(zhuǎn)向探詢(xún)需求:
假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問(wèn)問(wèn)題來(lái)作為打電話(huà)的結(jié)束，找到對(duì)方感興趣的話(huà)題，客戶(hù)就會(huì)樂(lè)于談他自己的想法，開(kāi)場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。同時(shí)還應(yīng)注意，打電話(huà)給客戶(hù)時(shí)一定要對(duì)客戶(hù)的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)4
1、對(duì)于已安裝鮮時(shí)代凈水器的顧客回訪話(huà)術(shù)
(A:代表銷(xiāo)售人員；B:代表顧客)
1.1、對(duì)于安裝一個(gè)星期之內(nèi)的電話(huà)回訪：
A:您好！是×先生/小姐嗎？
B:對(duì)，你是那位…..
A:我是鮮時(shí)代凈水器服務(wù)中心這里，不知現(xiàn)在給你電話(huà)是否打擾到您？
B:有什么事嗎？
A: 很感謝您使用我們的鮮時(shí)代凈水器，不知前幾天我們的安裝師傅幫你安裝凈水器的時(shí)候是否打擾到您，安裝的您是否滿(mǎn)意？
B:沒(méi)什么，挺好的！
A:很感謝您對(duì)我們的工作的支持！如果×先生/小姐有需要我們幫忙的話(huà)，您就可以打我這個(gè)電話(huà)，我們會(huì)24小時(shí)之內(nèi)為您服務(wù)的。
1.2、對(duì)于安裝一段時(shí)間（半年以上）的`電話(huà)回訪：
A:您好！是×先生/小姐嗎？
B:對(duì)，你是那位…..
A:我是鮮時(shí)代凈水器服務(wù)中心這里，不知現(xiàn)在給你電話(huà)是否打擾到您？
B:有什么事嗎？
A: 很感謝您使用鮮時(shí)代凈水器，不知您對(duì)我們的產(chǎn)品與服務(wù)是否滿(mǎn)意，希望您給我提出寶貴意見(jiàn)，以便我們下次改進(jìn)。
B:沒(méi)有什么，挺好的！
A:謝謝您對(duì)我們的產(chǎn)品的信任，那么既然你用的好，好東西要和大家一起分享，你愿意的話(huà)，不妨說(shuō)出你最好的朋友，也幫他解決廚房用水，你的朋友他貴姓…
2、意向顧客的電話(huà)跟進(jìn)
�。ˋ：代表電話(huà)文員，B：代表顧客）
A：“×先生，你好!不知現(xiàn)在跟您打電話(huà)是否打擾到您？”
B：“你是哪位？”
A：“您好！我是通程商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，前幾天我們?cè)陉筛邇羲鲗?zhuān)柜見(jiàn)過(guò)面的，不記得了嗎？”
B：“噢！有什么事嗎？”
2.1、如果上次送的有水質(zhì)演示器就說(shuō)：
B:“就是想問(wèn)一下，上次我給你的測(cè)水質(zhì)的東西， 你用的怎么樣了，有沒(méi)有發(fā)黃？”
2.2、如果沒(méi)有送水質(zhì)演示器就說(shuō)：
B：“關(guān)于晟高廚房?jī)羲鞑恢洗挝腋v到位沒(méi)有，還有什么不很清楚的地方，我可以幫到你的�！�
2.3、如果公司或商場(chǎng)有贈(zèng)品送或打特價(jià)的時(shí)候，就說(shuō)：
B：“就是想告訴你一個(gè)好消息，凡在元月3日之前，在通程商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)鮮時(shí)代廚房?jī)羲�，就可以�?zèng)送價(jià)值100多元的禮品，看一下您是否能夠定下來(lái)，不需交全款，只需100元訂金就可以領(lǐng)有�！�
3、注意事項(xiàng)：
3.1、打電話(huà)時(shí)間一般安排在消費(fèi)者空閑時(shí)間；（留電話(huà)時(shí)問(wèn)一下消費(fèi)者）
3.2、打電話(huà)時(shí)要做好記錄，分別記載消費(fèi)者跟進(jìn)時(shí)間、性格、容不容易溝通、愿不愿意談，對(duì)產(chǎn)品的接受程度、提出的問(wèn)題、促銷(xiāo)員是怎么回答的等；
3.3、對(duì)電話(huà)溝通后，而消費(fèi)者還沒(méi)購(gòu)買(mǎi)的，可在電話(huà)中商量好下一次回訪的時(shí)間；
3.4、當(dāng)消費(fèi)者明確表示出拒絕意向時(shí)，不宜再打電話(huà)，但可根據(jù)消費(fèi)者拒絕的程度確定是否繼續(xù)給消費(fèi)者發(fā)送短信。結(jié)束時(shí)可送上消費(fèi)者祝福語(yǔ)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)5
話(huà)術(shù)：
T:喂，您好！請(qǐng)問(wèn)陳小姐在嗎？
C:我就是，請(qǐng)問(wèn)你哪一位？
T:陳小姐您好！這里是……，敝姓王，想跟您介紹一項(xiàng)……會(huì)員獨(dú)享的優(yōu)惠資訊。
C:是什么資訊啊？
T:是這樣的，我們?cè)谧罱?jīng)寄了一份有關(guān)“……會(huì)員”專(zhuān)屬的簡(jiǎn)介，叫做“生活大師理財(cái)計(jì)劃”，不知道您看了以后有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)是一個(gè)很好的計(jì)劃？
技巧應(yīng)用：
1、保持微笑、熱誠(chéng)。
2、注意自信。
3、 假設(shè)對(duì)方已經(jīng)收到且已看過(guò)了。
4、 如果沒(méi)有事先寄簡(jiǎn)介，可以將本話(huà)術(shù)當(dāng)作是一種技巧應(yīng)用。
5、請(qǐng)將保險(xiǎn)用“專(zhuān)案或計(jì)劃”包裝。
6、為了避免一開(kāi)始就被拒絕，請(qǐng)?jiān)谡f(shuō)完你的話(huà)之后附帶一個(gè)問(wèn)題。
狀況：（沒(méi)看過(guò)）
C:喔！你說(shuō)的資料？我還沒(méi)有打開(kāi)來(lái)看呢。
T:我了解，現(xiàn)在大家都很忙，那我就簡(jiǎn)單說(shuō)明一下：這項(xiàng)……會(huì)員專(zhuān)屬的權(quán)力，是一種兼具儲(chǔ)蓄和長(zhǎng)期保障的計(jì)劃，它的內(nèi)容是在您年輕的時(shí)候有200萬(wàn)元的.身故或全殘保障、400萬(wàn)元的意外保障，等到您退休的時(shí)候（55歲）又可以領(lǐng)到200萬(wàn)元退休金。而且一個(gè)月您只要提存幾千塊，您就可以加入這個(gè)計(jì)劃，想必陳小姐平時(shí)應(yīng)該有儲(chǔ)蓄的好習(xí)慣才對(duì)。
技巧應(yīng)用：
1、 接受或認(rèn)同準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題
2、 介紹內(nèi)容需簡(jiǎn)單明了，釋放出重要誘因。
3、 善用“數(shù)字化”與“對(duì)比”的概念。
4、 保費(fèi)“最小化”，讓準(zhǔn)客戶(hù)先感受到加入計(jì)劃是很容易的事。
5、結(jié)束一段話(huà)之后，要丟問(wèn)題給準(zhǔn)客戶(hù)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)6
一：?jiǎn)柡蚩蛻?hù)，做自我介紹
接通電話(huà)后，首先要向客戶(hù)問(wèn)好，如：“上午(下午)好”、“您好，是××先生嗎？”等問(wèn)候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話(huà)訪問(wèn)？”講話(huà)語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
二：寒暄贊美并說(shuō)明意圖
如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>
三：面談邀約
電話(huà)行銷(xiāo)不能急于推銷(xiāo)，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。只有與客戶(hù)面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：還是見(jiàn)面談！
四：拒絕處理
當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)拒絕電話(huà)約訪時(shí)，我們銷(xiāo)售人員應(yīng)以禮貌話(huà)語(yǔ)回答。常見(jiàn)有以下幾種拒絕的電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：
(1)“不行，那時(shí)我會(huì)不在�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問(wèn)您(明天)有空，還是(后天)有空？
(2)“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有興趣�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您(明天)還是(后天)在單位。
(3)“我很忙，沒(méi)有時(shí)間。”
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話(huà)來(lái)征詢(xún)您的意見(jiàn)，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約(明天)或(后天)是不是會(huì)好一點(diǎn)。
(4)“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。
(5)“我門(mén)公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的.能力�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話(huà)來(lái)，并不一定要您買(mǎi)網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買(mǎi)也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話(huà)，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
(6)“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司�！�
應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買(mǎi)，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿(mǎn)意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問(wèn)您(明天)有時(shí)間，還是(后天)有時(shí)間？
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)7
以下五則技巧將讓你輕易完成電話(huà)銷(xiāo)售：
1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？” 作為開(kāi)頭，因?yàn)樗咽褂眠^(guò)濫。一開(kāi)始先要報(bào)上你的姓名，然后再問(wèn)：“現(xiàn)在是不是方便？” 事實(shí)上，任何時(shí)候接到推銷(xiāo)電話(huà)都是不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問(wèn)你為什么打電話(huà)來(lái)，這就暗示你可以繼續(xù)說(shuō)話(huà)了。
2. 直接、誠(chéng)實(shí)。如果你真的在進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，就千萬(wàn)不要說(shuō)“我不是要推銷(xiāo)產(chǎn)品” 或者“我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠(chéng)實(shí)的，因此要采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，我想你不會(huì)掛電話(huà)吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只有一人掛斷電話(huà)。
3. 說(shuō)明你的優(yōu)勢(shì)。遠(yuǎn)離無(wú)意義的宣言，像“我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功”等客套話(huà)。你應(yīng)該說(shuō)明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問(wèn)題，如此他才會(huì)買(mǎi)你的東西。你的說(shuō)明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個(gè)問(wèn)題。
4. 找出顧客的關(guān)鍵問(wèn)題。一旦顧客指出他們的首要問(wèn)題，你就要立刻去了解這個(gè)問(wèn)題。只有當(dāng)你徹底了解對(duì)方的特殊問(wèn)題時(shí)，你才有可能為他提供解決方案。
5. 確保面對(duì)面接觸的機(jī)會(huì)。你 可以爭(zhēng)取與對(duì)方見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，你可以這么說(shuō)：“王小姐，如果解決這個(gè)問(wèn)題這么重要的話(huà)，我們是否下個(gè)星期約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，我再仔細(xì)地向你說(shuō)明�！� 當(dāng)對(duì)方?jīng)Q定與你見(jiàn)面時(shí)，電話(huà)銷(xiāo)售就算完成。平均來(lái)說(shuō)，這樣一通銷(xiāo)售電話(huà)不到5分鐘就可完成。掌握電話(huà)銷(xiāo)售上述五則，可以使你克服拔打電話(huà)的不安，并可馬到 成功。
電話(huà)銷(xiāo)售基本訓(xùn)練：
一般來(lái)說(shuō)，電話(huà)銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對(duì)面的銷(xiāo)售活動(dòng)的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個(gè)主要步驟。
1、開(kāi)場(chǎng)白
2、接通真正主事者 Key Man
3、有效詢(xún)問(wèn)
4、重新整理準(zhǔn)客戶(hù)之回答
5、推銷(xiāo)商品功能及利益表
6、嘗試性成交
7、正式成交
8、異議（反對(duì)問(wèn)題）處理
9、有效結(jié)束電話(huà)
10、后續(xù)追蹤電話(huà)
1、開(kāi)場(chǎng)白
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。
我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部林心如，我們營(yíng)業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)我們公司？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處。
2，準(zhǔn)客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們是專(zhuān)業(yè)的理財(cái)投資顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在哪家券商進(jìn)出？”
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處。
2，在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有說(shuō)明為何打電話(huà)過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處。
2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到”。
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客戶(hù)經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們的專(zhuān)長(zhǎng)是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？
錯(cuò)誤點(diǎn)：
1，直接提到商品本身，但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)有何好處。
2，不要問(wèn)客戶(hù)是否有空，直接要時(shí)間。
開(kāi)場(chǎng)白：
在初次打電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，讓準(zhǔn)客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。
要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：
我是誰(shuí)/我代表那家公司
我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么
我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處
【開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例】
客 戶(hù)經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎 我是發(fā)財(cái)證券大牛路營(yíng)業(yè)部的陳大明，我們公司的專(zhuān)長(zhǎng)是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè) 獲得業(yè)外收益，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請(qǐng)教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？”
重點(diǎn)技巧：
1，提及自己公司的名稱(chēng)專(zhuān)長(zhǎng)。
2，告知對(duì)方為何打電話(huà)過(guò)來(lái)。
3，告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。
4，詢(xún)問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)相關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶(hù)參與。
常用的開(kāi)場(chǎng)白類(lèi)型介紹如下：
1，_______ 相同背景法。
2，_______ 緣故推薦法。
3，_______ 孤兒客戶(hù)法。
4，_______ 針對(duì)老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。
【相同背景法】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我打電話(huà)給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶(hù)俱樂(lè)部，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)和寶貴的時(shí)間，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【緣故推介法】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話(huà)給您，他覺(jué)得我們公司的服務(wù)很好，也許您對(duì)我們的服務(wù)有興趣，能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？
【孤兒客戶(hù)法】
王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒(méi)有進(jìn)出，由于我們的`疏忽，我想打電話(huà)給您，詢(xún)問(wèn)您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?/p>
【老客戶(hù)】
王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，最近可好？
老客戶(hù)：最近心情不好。
王先生，怎么回事 嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話(huà)給你的原因是，我們營(yíng)業(yè)部最近推行老客戶(hù)投資技巧服務(wù)，很多老客戶(hù)都反映不錯(cuò)，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？
2、接通Key Man—對(duì)待秘書(shū)
表明公司及自己的姓名
說(shuō)話(huà)要有自信，不要太客氣
在電話(huà)中不要談到開(kāi)戶(hù)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶(hù)的利益
要求秘書(shū)的幫忙
表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空
3、有效詢(xún)問(wèn)
確認(rèn)談話(huà)的對(duì)象是有權(quán)做決定的人
找出相關(guān)咨詢(xún)--客戶(hù)對(duì)什么有興趣，資金量是多少，客戶(hù)何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息
與客戶(hù)雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話(huà)，建立良好的氣氛
確認(rèn)談話(huà)過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo)
【有效詢(xún)問(wèn)的范例】
因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請(qǐng)教一下你們公司的基本情況
你們公司屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)還是民營(yíng)
你們公司設(shè)有投資部門(mén)嗎
(如有)您們現(xiàn)在操作的績(jī)效如何
(如無(wú))你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎
你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎
4、異議處理
在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多客戶(hù)經(jīng)理，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶(hù)的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢?duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。
一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：
1，客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)。(這種準(zhǔn)客戶(hù)要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間)
2，客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶(hù)所提的問(wèn)題。
3，客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。
4，手續(xù)費(fèi)太高的問(wèn)題。
5，不希望太快做決定。
6，不想在電話(huà)上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶(hù)正忙的時(shí)候。
7，客戶(hù)經(jīng)理提供的資料不夠充分。
8，害怕被騙。
【價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧】
準(zhǔn)客戶(hù)：“你們的手續(xù)費(fèi)太高了�！�
客戶(hù)經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)，卻便宜不少，對(duì)嗎 “(改述準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句)
準(zhǔn)客戶(hù)：對(duì)
客 戶(hù)經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多 寶貴的時(shí)間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來(lái)看，我們 的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何 “
準(zhǔn)客戶(hù)：你們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。
客戶(hù)經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇們營(yíng)業(yè)部嗎？(從準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立出來(lái)。)
準(zhǔn)客戶(hù)：那當(dāng)然。
客 戶(hù)經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，從表面上來(lái)看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒(méi)有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議 及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，我們提供比別家多的大客戶(hù)培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來(lái)看，我們的手 續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？
利用銷(xiāo)售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話(huà)銷(xiāo)售腳本。
親愛(ài)的王發(fā)財(cái)先生您好：
我是發(fā)財(cái)證券公司的理財(cái)顧問(wèn)林心如，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專(zhuān)業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，并達(dá)成了他們長(zhǎng)期理財(cái)目標(biāo)。
我們的專(zhuān)長(zhǎng)是依據(jù)每一個(gè)客戶(hù)的不同投資及理財(cái)需求為其量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我們和許多證券公司不同之處。
在 國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)開(kāi)放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該如何進(jìn)行投資。有時(shí)候在人情壓力下勉強(qiáng)開(kāi)戶(hù)，過(guò)了幾年又覺(jué)得好像沒(méi)什么用，但是如果 不進(jìn)行投資，又覺(jué)得把錢(qián)放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個(gè)投資人所面臨的困境，發(fā)財(cái)證券公司可以協(xié)助您解決以上的問(wèn)題，并提供您投資方面全方位的 專(zhuān)業(yè)服務(wù)。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專(zhuān)案，茲附上一份本專(zhuān)案的簡(jiǎn)介供您參考，我會(huì)在2~3天內(nèi)打電話(huà)給您，以便和您進(jìn)一步討論這份專(zhuān)案投資計(jì)劃。 祝您 萬(wàn)事如意
發(fā)財(cái)證券公司 投資理財(cái)顧問(wèn) 林心如 敬上
5、有效結(jié)束電話(huà)
當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。
如果生意沒(méi)成交，客戶(hù)經(jīng)理在結(jié)束電話(huà)時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話(huà)，其理由有二：
1，現(xiàn)在雖沒(méi)有成交，但是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。
2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶(hù)經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)這次沒(méi)有同意開(kāi)戶(hù)，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話(huà)，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶(hù)的心情。
如果生意成交時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話(huà)。
1，不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問(wèn)題。
2，不要太快結(jié)束電話(huà)：太快結(jié)束電話(huà)，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶(hù)確認(rèn)某些重要資料。
因此，客戶(hù)經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶(hù)的銷(xiāo)售談話(huà)，建議使用下面的方法：
1，首先要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)�！巴粝壬�，謝謝您對(duì)我們公司的支持，讓我們有機(jī)會(huì)替貴公司服務(wù)”。
2，確認(rèn)客戶(hù)的基本資料。
3，肯定強(qiáng)化客戶(hù)的決定。
4，提供客戶(hù)開(kāi)戶(hù)后服務(wù)咨訊。
6、后續(xù)追蹤電話(huà)
當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o(wú)法在這次電話(huà)中成交，而必須再安排下一次通話(huà)，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶(hù)前，客戶(hù)經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶(hù)是真的準(zhǔn)客戶(hù)，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)，也是徒勞無(wú)功的。
1，先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開(kāi)發(fā)的準(zhǔn)客戶(hù)。
*對(duì)你的服務(wù)有興趣。
*對(duì)你的服務(wù)有需求。
*有錢(qián)進(jìn)行投資。
*有權(quán)做投資決定。
2，從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話(huà)的這段時(shí)間內(nèi)，客戶(hù)經(jīng)理必須要完成下列準(zhǔn)備工作：
*寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶(hù)。
*預(yù)想準(zhǔn)客戶(hù)可能提出的反對(duì)問(wèn)題，并找出回應(yīng)之道。
3，告訴準(zhǔn)客戶(hù)從現(xiàn)在到你打電話(huà)給他之前，他需要做些什么 。
“王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會(huì)再打電話(huà)過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們?cè)偻娫?huà)的時(shí)間定在上午還是下午比較好？”
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)8
健康產(chǎn)品電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
保健品電話(huà)行銷(xiāo)與其他一般產(chǎn)品電話(huà)行銷(xiāo)有著截然的不同的區(qū)別，一般產(chǎn)品電話(huà)行銷(xiāo)只占銷(xiāo)售過(guò)程的部分，而我們保健品的電話(huà)行銷(xiāo)，貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售的始終，完全是通過(guò)電話(huà)的形式達(dá)成的，針對(duì)這方面的內(nèi)容，大家做一交流和分享。
一、電話(huà)行銷(xiāo)流程和話(huà)術(shù)的含義：
1、電話(huà)行銷(xiāo)流程：電話(huà)溝通內(nèi)容先后順序的控制過(guò)程，引導(dǎo)客戶(hù)按著我們的意圖思考問(wèn)題，最終達(dá)成銷(xiāo)售。即“何時(shí)問(wèn)、問(wèn)什么”。
2、話(huà)術(shù)：講話(huà)的技巧和藝術(shù)。通俗地講就是“如何問(wèn)、怎么答”。
二、電話(huà)行銷(xiāo)的流程：
1、介紹你的機(jī)構(gòu)和你；
2、說(shuō)明打電話(huà)的意圖；
3、溝通捕捉客戶(hù)需求信息；
4、產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的利益；
5、解答疑問(wèn)，排除異議；
6、刺激欲望，捕捉成交信息；
7、果斷成交；
8、確認(rèn)客戶(hù)資料，禮貌道別。
三、電話(huà)行銷(xiāo)話(huà)術(shù)：
電話(huà)作為一種有聲語(yǔ)言的表達(dá)形式，傳達(dá)的不僅是信息，更是一種感受，所以要求我們不但要有豐富的知識(shí)，還必須有傳達(dá)感受的魅力和敏銳的嗅覺(jué)，才能做好該項(xiàng)工作。
1、如何自我介紹？
您好！我是XXX機(jī)構(gòu)的健康顧問(wèn)XXX，為響應(yīng)國(guó)家“和諧健康、全民共享”的號(hào)召，我們免費(fèi)為國(guó)家建設(shè)做出貢獻(xiàn)的中老年朋友贈(zèng)送《XXXX》健康雜志，請(qǐng)告訴您的詳細(xì)地址和郵編，我們會(huì)在兩天內(nèi)為你寄出，請(qǐng)注意查收，謝謝！
2、你是怎么知道我電話(huà)號(hào)碼的？
A、我們?cè)诰W(wǎng)上隨機(jī)抽取的。
B、是您的'朋友介紹的。
3、免費(fèi)贈(zèng)送，還有這好事？
這有什么好懷疑的，你只要告訴我地址，等著收健康雜志就可以了，您也不會(huì)有什么損失，只會(huì)得到更多的健康知識(shí)。
4、我不識(shí)字，也經(jīng)常不在家，就不要寄了？
那沒(méi)關(guān)系，您可以讓家人或鄰居幫您收存，什么時(shí)候有時(shí)間可以讓他們讀給您聽(tīng)，我想里面的健康知識(shí)肯定會(huì)對(duì)您和您的家人有很大幫助的。
5、客戶(hù)還沒(méi)有收到雜志：
印刷品的郵寄速度比其它物品相對(duì)要慢一些，我們核對(duì)一下地址，看是否有誤；收到后請(qǐng)抓緊閱讀，這本書(shū)對(duì)健康生活，有非常好的指導(dǎo)意義，如需要幫助，請(qǐng)及時(shí)和第一頁(yè)上的電話(huà)聯(lián)系。
6、客戶(hù)已收到雜志：
閱讀后對(duì)哪篇文章比較感興趣，雜志中的哪些知識(shí)對(duì)健康有幫助，目的是了解客戶(hù)的健康狀況，尋找需求點(diǎn)。
7、如何捕捉需求信息：上帝賜予我們一個(gè)嘴巴兩個(gè)耳朵，要多聽(tīng)少說(shuō)，適當(dāng)提問(wèn)，認(rèn)真傾聽(tīng)。
A、對(duì)專(zhuān)刊中那篇文章感興趣；
B、正在服用何種藥物；
C、身體有何不適；
D、是否注重保�。�；
E、身體近期是否有明顯變化；
F、食欲好不好；
G、休息好不好；
H、大便是否正常；
I、家庭經(jīng)濟(jì)狀況；
J、兒女是否生活在一起。
8、如何推薦產(chǎn)品？
根據(jù)客戶(hù)的陳述，判定客戶(hù)目前身體存在的問(wèn)題，并對(duì)該問(wèn)題進(jìn)行分析，提出建設(shè)性的調(diào)理方案，讓客戶(hù)覺(jué)得你就是專(zhuān)家，產(chǎn)生信賴(lài)感，從而接受你推薦的產(chǎn)品，該方案及產(chǎn)品可以解除客戶(hù)的痛苦，使其逐漸走上健康生活的道路。
9、如何捕捉成交信息：
A、討價(jià)還價(jià)或要求打折；
B、詢(xún)問(wèn)有無(wú)贈(zèng)送；
C、關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)地；
D、關(guān)心產(chǎn)品組份、效果；
E、關(guān)心售后服務(wù)。
10、我現(xiàn)在身體挺好，為何要服保健品？
隨著年齡的增加，身體機(jī)能會(huì)逐漸減弱，這是不爭(zhēng)的事實(shí)；常言道：病來(lái)如山倒，去病如抽絲。其實(shí)只說(shuō)對(duì)了一半，只是身體機(jī)能減弱的過(guò)程比較緩慢，不易察覺(jué)，也就是我們常說(shuō)的亞健康狀態(tài)，等積累到一定程度就會(huì)出現(xiàn)大的病變，到那時(shí)再治療就麻煩了，所以提前預(yù)防，既省錢(qián)又有效，身體還不遭受痛苦，何樂(lè)而不為呢？
11、你們的產(chǎn)品價(jià)格太高了？
A、產(chǎn)品帶來(lái)的是健康，健康是難于用價(jià)格來(lái)衡量的，人生最大的快樂(lè)就是健康的生活，而不是簡(jiǎn)單的生存，如果失去了健康，有多少金錢(qián)都是無(wú)用的。
B、咋一看是貴了一些，常言道：便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，才是最好的產(chǎn)品；再說(shuō)我們的產(chǎn)品折合到每一天才XX元，如果算細(xì)賬的話(huà)，其實(shí)不貴，何況你購(gòu)買(mǎi)X個(gè)周期，還可以享受會(huì)員家或貴賓價(jià)。
12、這么好的產(chǎn)品，為何醫(yī)院里沒(méi)有銷(xiāo)售？
情況是這樣的，國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)藥品、保健品以及功能性食品有嚴(yán)格的管理規(guī)定，保健品和功能性食品作為安全有效的祛病產(chǎn)品，因?yàn)椴恍枰t(yī)生處方，所以不需進(jìn)醫(yī)院，就可以在藥店和保健品店自由購(gòu)取，既保障了客戶(hù)的權(quán)利，又節(jié)約了費(fèi)用，還免去了掛號(hào)等待的麻煩，是在為廣大民眾利益著想。
13、我服用了一段時(shí)間，感覺(jué)沒(méi)有效果？
A、你怎么知道沒(méi)效果呢？其實(shí)有些效果自身是不易察覺(jué)到的，只有通過(guò)精密儀器才能檢測(cè)得到；但是，如果你細(xì)心體會(huì)，身體的某些癥狀是會(huì)有微妙變化的（要進(jìn)行引導(dǎo)）；再說(shuō)，個(gè)體機(jī)能不同，對(duì)產(chǎn)品的吸收和敏感度也不同，比如：兩個(gè)人同時(shí)得了感冒，服用了同樣、同劑量的感冒藥，有一個(gè)人好了，但另一個(gè)人卻感覺(jué)不到任何效果，這只能說(shuō)個(gè)體有差異，不能說(shuō)藥品有問(wèn)題。
B、強(qiáng)調(diào)服用方法、注意事項(xiàng)，并貫徹慢性病的調(diào)理需要時(shí)間，不可操之過(guò)急，對(duì)服用時(shí)間較長(zhǎng)的客戶(hù)，根據(jù)個(gè)體情況提出解決方案，如：和其它產(chǎn)品聯(lián)合使用，效果會(huì)更好，也可提供一些食療食譜作為輔助。
14、沒(méi)有效果是否可以退貨？
有試用裝的產(chǎn)品，服完后如無(wú)效果，正品裝在沒(méi)開(kāi)封和效期六個(gè)月內(nèi)，可以退貨。其他產(chǎn)品根據(jù)客戶(hù)身體情況，服用一到兩個(gè)周期后，如效果不明顯，我們會(huì)根據(jù)情況，組織專(zhuān)家對(duì)你的情況進(jìn)行會(huì)診，拿出切實(shí)可行的解決方案，如果確實(shí)屬于個(gè)例（因任何產(chǎn)品的顯效率都不會(huì)是百分之百），剩下的沒(méi)有開(kāi)封的產(chǎn)品是可以退款的。
15、普通食品怎么能治病呢？
中醫(yī)食療起源于我國(guó)已有5000多年的歷史，藥食同源早已被廣大民眾所認(rèn)可，民間的一些偏方、秘方好多都是一些普通食物組合而成，卻治好了很多疑難雜癥，這能說(shuō)食品不能治病嗎？其實(shí)中醫(yī)的精髓就在于配伍和劑量，它是通過(guò)不同組份的相互作用和控制用量的大小來(lái)共同起效的，我想你不會(huì)再有什么懷疑了吧？
16、我沒(méi)有錢(qián)怎么辦？
錢(qián)是身外之物，生不帶來(lái)死不帶去，常言道：健康面前無(wú)窮人。沒(méi)錢(qián)更應(yīng)該想辦法抓緊治療，因?yàn)楝F(xiàn)在花小錢(qián)，就可以把病治好，如果現(xiàn)在不關(guān)心，拖成了大病就只有去醫(yī)院了，到那時(shí)花的可是大錢(qián)，再說(shuō)沒(méi)錢(qián)醫(yī)院可不會(huì)收留你，并且拖成大病再治療起來(lái)也相當(dāng)困難，自己受罪不說(shuō)，還給家人帶來(lái)很多麻煩，至于治療結(jié)果也很難確定，你好好考慮一下，是不是這個(gè)道理。
17、針對(duì)將要用完的客戶(hù)：
告知客戶(hù)繼續(xù)服用，也可根據(jù)情況調(diào)整用量，進(jìn)行效果鞏固；也可結(jié)合客戶(hù)自身情況，適時(shí)推出其他產(chǎn)品；對(duì)我們比較認(rèn)可的客戶(hù)，暗示其轉(zhuǎn)介紹，我們公司會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)，以表示感謝。
18、你們的產(chǎn)品怎么沒(méi)有小藍(lán)帽呢？
因?yàn)閲?guó)家有規(guī)定，新研發(fā)的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)人體實(shí)驗(yàn)才可以申報(bào)小藍(lán)帽產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品已通過(guò)實(shí)驗(yàn)，正在批復(fù)階段，應(yīng)該很快就可以批復(fù)；在批復(fù)前，國(guó)家允許我們先按功能食品進(jìn)行生產(chǎn)銷(xiāo)售，并且全部符合GMP標(biāo)準(zhǔn)，何況我們已申報(bào)了國(guó)家專(zhuān)利，在這一點(diǎn)上你不必顧慮，可以放心服用。
19、你們產(chǎn)品為何沒(méi)有QS認(rèn)證？
QS是食品質(zhì)量安全認(rèn)證，我們的產(chǎn)品是按照國(guó)家藥品、保健品GMP標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，GMP標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，并且高于和涵蓋了QS標(biāo)準(zhǔn)，所以它更安全，請(qǐng)放心服用。
20、你們產(chǎn)品有效成分含量為何比別人低？
人體對(duì)任何成分的吸收和利用是一個(gè)相對(duì)的常量，就像我們每天吃雞蛋一樣，一天一個(gè)已完全可以滿(mǎn)足身體的需要，多了也不能很好的利用，只能是浪費(fèi)，況且補(bǔ)充有效成分是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，是不能著急的；我們經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的試驗(yàn)分析，最后確定下每天每次的用量，并添加了促進(jìn)該成分更好吸收的其他成分，使我們的產(chǎn)品既經(jīng)濟(jì)效果又好。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)9
××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：
1、產(chǎn)品的品質(zhì)；
2、優(yōu)良的售后服務(wù)；
3、最低的價(jià)格。
但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的.價(jià)格給顧客。
也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。
所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話(huà)，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？
所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？）
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)10
電話(huà)邀約話(huà)術(shù)
HR：你好，請(qǐng)問(wèn)是XXX先生/小姐嗎?
應(yīng)聘者：是的，請(qǐng)問(wèn)你這邊是哪里?
HR：我這邊是XX公司人事部，我姓陳，在138美容人才網(wǎng)上看到您的簡(jiǎn)歷，請(qǐng)問(wèn)您還在找工作嗎?
應(yīng)聘者：在找呢。
HR：恩，我在網(wǎng)上看到您的求職意向，是想找銷(xiāo)售類(lèi)的工作，對(duì)嗎?
應(yīng)聘者：對(duì)的
HR：是這樣子的，我們現(xiàn)在正在招銷(xiāo)售員，您的簡(jiǎn)歷我們已經(jīng)仔細(xì)閱讀過(guò)了，覺(jué)得從您的簡(jiǎn)歷上內(nèi)容來(lái)看，和我們目前這個(gè)崗位的要求還是很匹配的，想和您約個(gè)時(shí)間到公司來(lái)進(jìn)行一個(gè)當(dāng)面的溝通，同時(shí)你也可以對(duì)我們公司做一個(gè)進(jìn)一步的了解，您看明天上午10點(diǎn)可以嗎?
應(yīng)聘者：很多應(yīng)聘者不知道給哪家公司投遞了簡(jiǎn)歷，一般都會(huì)問(wèn)你們公司是做什么的?
HR：介紹公司的優(yōu)勢(shì)，發(fā)展規(guī)劃，比如一年銷(xiāo)售利潤(rùn)有多少?給員工提供什么樣的發(fā)展空間?反正進(jìn)來(lái)就是要吸引求職者來(lái)公司。
應(yīng)聘者：你們這邊待遇是怎么樣的呢?
HR：我們的銷(xiāo)售人員底薪是2500元，提成是10%-15%的點(diǎn)，一般都可以拿到5000元，周末雙休，轉(zhuǎn)正購(gòu)買(mǎi)五險(xiǎn)一金，法定節(jié)假日也是按照國(guó)家規(guī)定休息。
應(yīng)聘者：多久可以轉(zhuǎn)正呢?
HR：一般3個(gè)月之內(nèi)都是可以轉(zhuǎn)正的。
應(yīng)聘者：明白了。
HR：那我把公司名稱(chēng)及準(zhǔn)確地址會(huì)以短信方式發(fā)到您的手機(jī)上，請(qǐng)注意查收，有任何問(wèn)題可以隨時(shí)與我聯(lián)系 。
應(yīng)聘者：行。
HR： 再見(jiàn)，請(qǐng)注意查收短信。
應(yīng)聘者：好的。
電話(huà)回訪話(huà)術(shù)
您好!請(qǐng)問(wèn)是***嗎?(停頓1秒)我這邊是XX公司的人事部，(停頓2秒)。我之前有通知您過(guò)來(lái)辦理入職手續(xù)，可是您沒(méi)來(lái)，我這邊的話(huà)想做一個(gè)回訪，看看是不是我們公司有做得不夠到位的地方。
1. 薪水問(wèn)題
這個(gè)的話(huà)你是對(duì)自己能力的懷疑嗎?只要你認(rèn)真的做這份工作，收入是和你的付出成正比的。(公司的發(fā)展，以及晉升空間……)
2. 公司太遠(yuǎn)了
a、對(duì)于公司職位很有興趣，而且交通方便+舉個(gè)例子自己是如何到達(dá)公司的+所花費(fèi)的時(shí)間，表示可以克服路遠(yuǎn)的困難。b、目前租房，如果確認(rèn)入職，就可以搬到公司附近交通方便的地區(qū)上班。c、公司有班車(chē)，雖然自己住的遠(yuǎn)，但是班車(chē)方便。
3. 覺(jué)得自己還是不太適合
您沒(méi)有做過(guò)怎么知道自己做不到呢? 凡事都有一個(gè)適應(yīng)的過(guò)程，給自己一個(gè)證明自己的機(jī)會(huì)不是很好嗎?況且我們公司在你入職之后會(huì)給您做相關(guān)方面的培訓(xùn)，能夠讓您更好的適應(yīng)這個(gè)環(huán)境。
邀約面試注意事項(xiàng)
●不要急于在電話(huà)中重復(fù)詢(xún)問(wèn)求職者簡(jiǎn)歷上的信息
電話(huà)面試時(shí)的語(yǔ)言應(yīng)該簡(jiǎn)潔，打這個(gè)電話(huà)的重點(diǎn)首先是通知對(duì)方獲得面試機(jī)會(huì)，然后是具體的面試時(shí)間以及地點(diǎn)，再細(xì)心周到點(diǎn)的.人事會(huì)連交通路線(xiàn)等都一并附上。對(duì)于求職者的進(jìn)一步面試，是在面談這個(gè)階段。
●不要只注重宣傳公司，而忽略求職者感受
有的人事因急缺人才，在電話(huà)預(yù)約的過(guò)程中，過(guò)分強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)勢(shì)，而忘了考慮求職者需要的是什么。過(guò)頭了，只會(huì)取得反效果，反而破壞了求職者對(duì)企業(yè)的好感。
●電話(huà)預(yù)約面試：語(yǔ)氣不要太武斷
“您好!我是某某公司的人事經(jīng)理，請(qǐng)于某某時(shí)間某某地點(diǎn)來(lái)本公司面試。”這是最簡(jiǎn)單常見(jiàn)的電話(huà)面試邀約。當(dāng)應(yīng)聘者接到數(shù)個(gè)電話(huà)通知后，對(duì)類(lèi)似的電話(huà)已經(jīng)不會(huì)特別在意了。因此，寄希望于對(duì)方接聽(tīng)時(shí)的禮貌應(yīng)答，往往與實(shí)際邀約效果相差很大。
●你要先表明自己的身份，以及從何處知道別人的信息。詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便接電話(huà)。
如果否定答案則換另外的時(shí)間，但是間隔不要太長(zhǎng)。
●如果方便說(shuō)話(huà)，請(qǐng)告知?jiǎng)e人這個(gè)是怎么樣的一個(gè)職位，簡(jiǎn)短的幾句話(huà)概括下職位的要求與工作性質(zhì)。
(之前常有別的人事給我電話(huà)，直接問(wèn)你考慮不考慮到我們公司上班。我就納悶了，我又沒(méi)有投簡(jiǎn)歷給你們，這個(gè)是什么職位啊!)
這樣如果候選人有sense的話(huà)都應(yīng)該會(huì)耐心聽(tīng)你說(shuō)完，他應(yīng)該會(huì)告訴你答案。
●如果有興趣談，一般先給一個(gè)時(shí)間段讓對(duì)方去選擇。
告知對(duì)方面試的時(shí)間，地點(diǎn)，乘車(chē)線(xiàn)路，停車(chē)位置等。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)11
1、金錢(qián)
幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
2、贈(zèng)品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
3、舉例
人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，銷(xiāo)售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
4、贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話(huà)是真誠(chéng)的。贊美的話(huà)若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
5、好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
6、拉關(guān)系
告訴顧客，是第三者（顧客的親友）要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。雖然打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。
7、問(wèn)題
銷(xiāo)售員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷(xiāo)售員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
8、展示
銷(xiāo)售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示商品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷(xiāo)售員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的.興趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9、商品
銷(xiāo)售員利用所推銷(xiāo)的商品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓商品作自我介紹，用商品的魅力來(lái)吸引顧客。
10、求教
銷(xiāo)售員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。
11、與眾不同
銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字什么意思？” 銷(xiāo)售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著說(shuō)：“76600頓嗎？假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12、提供信息
銷(xiāo)售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新商品知識(shí)等，會(huì)引起對(duì)方的注意。這要求銷(xiāo)售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對(duì)銷(xiāo)售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家卻是非常尊重的。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)12
1.（開(kāi)場(chǎng)白）對(duì)于做股票投資的人：
先生/女士：
我這里是廣州世昌金行的，我姓王！打電話(huà)咨詢(xún)下您目前對(duì)黃金白銀有沒(méi)有了解過(guò)， 我們公司提供的是個(gè)正規(guī)平臺(tái)交易 類(lèi)似于證券公司的，幫助廣大投資者明確投資方向，調(diào)查對(duì)黃金投資的了解情況，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)金融投資了解嗎？比如基金，外匯，股票等，你現(xiàn)在在做什么投資呢？由于目前股市深度整理，調(diào)整過(guò)大，使更多的股民資金被套，很多股民朋友失去信心，投資去向迷茫，為了更好利用你的資金投資，希望能夠幫到你，為了節(jié)約時(shí)間，請(qǐng)你報(bào)一下你的三只重倉(cāng)股。第一只（股票代碼是什么？買(mǎi)入價(jià)格是多少？買(mǎi)了多少股？買(mǎi)了多長(zhǎng)時(shí)間？第二只……你炒股多長(zhǎng)時(shí)間了？）你是做長(zhǎng)線(xiàn)還是短線(xiàn)？你炒股的決策依據(jù)是什么？是通過(guò)朋友介紹還是自己選股？還是和其他公司合作？最近盈虧狀況怎么樣？你對(duì)新興行業(yè)黃金投資了解多少？有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)黃金投資？如果有時(shí)間，你愿意來(lái)公司了解一下黃金投資嗎？為了不打擾你，更好的為你服務(wù)，請(qǐng)問(wèn)你平時(shí)什么時(shí)候打電話(huà)給你比較方便？還是一般時(shí)間都上網(wǎng)呢？因?yàn)槲覀冞@里診斷股票的人特別多。診斷后，我將第一時(shí)間內(nèi)通知你，希望你的投資收益最大化，在金融理財(cái)方面，有什么需要都可以找我，請(qǐng)你撥打我的電話(huà)：13……，我姓，叫……，在此，希望你開(kāi)心，感謝你的支持，再見(jiàn)！目的（了解客戶(hù)的基本信息：姓、手機(jī)號(hào)碼、QQ號(hào)碼、了解他的作息時(shí)間、如果是家里座機(jī)號(hào)碼必須要得他的手機(jī)隨身號(hào)碼）為下一通電話(huà)做伏筆：明確什么時(shí)候有空，
2.對(duì)于沒(méi)做股票但有做其他投資的人：
我是廣州世昌金行的投資顧問(wèn)，我姓……由于業(yè)務(wù)需要，公司特委派我做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，幫助廣大投資者明確投資方向，調(diào)查對(duì)黃金投資的了解情況，請(qǐng)問(wèn)你對(duì)金融投資了解嗎？比如基金，外匯，股票等，你現(xiàn)在在做什么投資呢？ 你真是個(gè)很有投資理財(cái)意識(shí)的人。你們?cè)趺粗牢业碾娫?huà)號(hào)碼的？是這樣的，像你這樣有投資理念的人，知道你的電話(huà)并不奇怪，你曾經(jīng)在投資公司留過(guò)資料，比如地產(chǎn)，汽車(chē)，金融行業(yè)等。而我們公司和各大投資公司，金融機(jī)構(gòu)都有合作，從我們的資料庫(kù)中調(diào)出你的資料，我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，只有你的電話(huà)而已，由于工作需要，特向你做個(gè)調(diào)查，向你提供些金融服務(wù)......
一． 我現(xiàn)在忙（我沒(méi)時(shí)間，我在開(kāi)會(huì)，我在出差）？
1. 確實(shí)沒(méi)時(shí)間。（下次打）
2. 借口（耽誤你一分鐘時(shí)間，麻煩你記下我的電話(huà)）
二． 我沒(méi)興趣？
你沒(méi)有興趣是因?yàn)槟氵�不太了解，我相信你肯花點(diǎn)時(shí)間做進(jìn)一步了解，做什么投資都是先了解的，我想一開(kāi)始你做股市都是先了解才會(huì)有興趣去投資吧。作為一個(gè)投資者多了解一項(xiàng)投資對(duì)你本身都是有好處的，現(xiàn)在市場(chǎng)上很多媒體都有報(bào)道過(guò)黃金投資，大家都在關(guān)注，做投資主要的是賺錢(qián)，要賺錢(qián)，要看他的風(fēng)險(xiǎn)性和收益性，認(rèn)清他的特點(diǎn)，做到從業(yè)余到專(zhuān)業(yè)，從投資新手成為一個(gè)理財(cái)高手，你知道現(xiàn)在賺錢(qián)最快的是金融業(yè)，相信你身邊有很多朋友都是股票投資者，有沒(méi)有賺錢(qián)，你也清楚，是看他們是理財(cái)產(chǎn)品和操作技巧，如果你沒(méi)有賺錢(qián)，是否考慮更換理財(cái)產(chǎn)品，如果你操作的不好，是不是應(yīng)該多學(xué)習(xí)，投資是為了賺錢(qián)，要靠好的投資產(chǎn)品，不了解，要多向?qū)I(yè)人士學(xué)學(xué)……我們認(rèn)識(shí)也是緣分，我希望我們有空交個(gè)朋友，你多了解黃金投資，我們下次約個(gè)時(shí)間好好聊聊，希望你今天過(guò)的開(kāi)心。
三． 你說(shuō)的就是黃金期貨嗎？
不是，是現(xiàn)貨黃金，不是期貨，它相對(duì)期貨有一定優(yōu)勢(shì)，也就是不用擔(dān)心合約交割日期，所以比期貨風(fēng)險(xiǎn)更小，而且更好的控制風(fēng)險(xiǎn)。
四．你們的黃金投資和銀行的紙黃金一樣嗎？
不一樣。紙黃金主要時(shí)銀行推出的，是100%的資金投入，你雖然付出了100%的錢(qián)，但是你還看不到黃金，拿到的就只是一份紙合同，我們只需要1%的保證金就可以交易100%的黃金了，杠桿比例是1：12.5，所以你不必?cái)D壓太多的資金在這里，可以很好的利用資金，并且白天晚上都可以進(jìn)行交易，能以小的投資大的收益。（具體操作內(nèi)容，你要到我公司了解，你看看實(shí)盤(pán)操作，你就知道怎么收益的，你將明白什么是價(jià)值投資。）
五．我不懂做黃金投資，不會(huì)操作怎么辦？
你完全放心好了，剛才跟您提到過(guò)。我公司有專(zhuān)業(yè)的投資分析專(zhuān)家和職業(yè)操盤(pán)手，你現(xiàn)在不專(zhuān)業(yè)不要緊，只要成為我客戶(hù)，有兩個(gè)方案，一是你自己操作，我們提供信息和咨詢(xún)服務(wù)，指導(dǎo)你如何操盤(pán)，我們可以免費(fèi)提供模擬盤(pán)進(jìn)行學(xué)習(xí)操作，在你自己操作時(shí)有什么技術(shù)問(wèn)題，可以隨時(shí)與我們溝通聯(lián)系，讓風(fēng)險(xiǎn)最小化，讓你及時(shí)受益。第二，你也可以完全委托我公司代為操作，當(dāng)然我公司還會(huì)定期舉行新老客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和交流，只要你在我們的.帶領(lǐng)下，最終會(huì)成為投資贏家。
六．為什么要做黃金投資？
1.對(duì)通貨膨脹最好的避險(xiǎn)工具
近年來(lái)，通貨膨脹愈演愈烈導(dǎo)致各國(guó)傾向大量縮水，給以存款為主要方式的投資者的個(gè)人財(cái)產(chǎn)帶來(lái)了巨大的損失。相反，黃金本身作為一種貨幣，具有房屋價(jià)值。另外，國(guó)際政治局勢(shì)動(dòng)蕩不安，中東戰(zhàn)爭(zhēng)國(guó)際恐怖主義造成在這些國(guó)家貨幣信用崩潰，黃金已成為人們財(cái)產(chǎn)最好的避險(xiǎn)工具。
2.公開(kāi)透明
與世界上任何股票和期貨市場(chǎng)相比，黃金交易市場(chǎng)更加穩(wěn)定，更加安全，另外，任何地區(qū)性股票市場(chǎng)都有可能被認(rèn)為操縱，但黃金市場(chǎng)絕不會(huì)出現(xiàn)這種情況，金市是全球性的投資市場(chǎng)，全球一樣的投資對(duì)象，一致的價(jià)格，現(xiàn)實(shí)中還沒(méi)有哪一個(gè)財(cái)團(tuán)具有可以操縱金市的實(shí)力，黃金投資者也就獲得了很大的投資保障。
3.24小時(shí)不間斷交易，適合各類(lèi)人群
全球黃金市場(chǎng)24小時(shí)不停地運(yùn)轉(zhuǎn)，一天之中，從悉尼，東京，新加坡，香港，蘇黎世，法蘭克福，巴黎，倫敦，紐約的黃金市場(chǎng)一次開(kāi)始交易黃金。
在黃金市場(chǎng)里，交易者可以不分晝夜對(duì)重大新聞作出反應(yīng)，由于黃金交易是全球范圍市場(chǎng)，允許客戶(hù)24小時(shí)交易，交易者因此避免了因市場(chǎng)關(guān)閉黃金對(duì)重大新聞事件及時(shí)作出反應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。投資人也可對(duì)黃金出場(chǎng)的時(shí)間有彈性的規(guī)劃，越來(lái)越多的私人投資者為黃金交易的巨大利潤(rùn)所吸引，加入到黃金交易的行列。
4、交易成本低
由于黃金交易無(wú)需在中央交易所進(jìn)行，交易的成本近乎沒(méi)有，由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在網(wǎng)上黃金交易讓投資者可以直接和市場(chǎng)制造者進(jìn)行交易，省去了中間人的費(fèi)用，進(jìn)一步降低投資者需要負(fù)擔(dān)的交易成本。而黃金市場(chǎng)的極高交易額和流動(dòng)性，大減低了買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)，不論是透過(guò)電話(huà)或網(wǎng)絡(luò)下單，黃金交易都不另負(fù)擔(dān)傭金、。
印花稅，而在股票市場(chǎng)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，除了價(jià)差之外，投資人還必須額外負(fù)擔(dān)傭金或手續(xù)費(fèi)，黃金市場(chǎng)的店頭交易的結(jié)構(gòu)削減了交換與清算的成本，因此降低了交易的成本。
5、杠桿比率(保證金制度)
黃金市場(chǎng)的波動(dòng)性相對(duì)于股票和期貨為低，投資者可以透過(guò)運(yùn)用杠桿比率來(lái)量身訂造可接收的風(fēng)險(xiǎn)程度，杠桿的作用是允許投資者用借貸的資金參與交易，大部分經(jīng)紀(jì)商都提供l：100或以上的杠桿比率給投資者，讓小額投資者也都可以參與，也就是我們常說(shuō)的以小博大功能。在線(xiàn)交易平臺(tái)有良好的風(fēng)險(xiǎn)管理功能，讓你可以即對(duì)有效的監(jiān)看你的黃金部位，投資者可以善用1：100保證金或是更高的比例來(lái)做黃金的交易，不用隨時(shí)擔(dān)心追加保證金的狀況發(fā)生。
6、不論熊市還是牛市都有獲利機(jī)會(huì)
股票市場(chǎng)通常被視為一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，因?yàn)樵谙嚓P(guān)的法律架構(gòu)下，市場(chǎng)并不鼓勵(lì)放空操作，只可買(mǎi)漲，對(duì)于可買(mǎi)漲買(mǎi)跌的黃金市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，不論市場(chǎng)的趨勢(shì)向上還是向下，對(duì)黃金投資而言，獲利的機(jī)會(huì)都是均等的。黃金市場(chǎng)的趨勢(shì)通常是循環(huán)不斷的，不管投資者通徹基本面分析法，還是技術(shù)面分析法。在一段時(shí)期內(nèi)傾向都會(huì)有明顯的價(jià)格走勢(shì)，較容易捕捉市場(chǎng)趨勢(shì)，是適合套用技術(shù)分析法的市場(chǎng)。
7、不會(huì)過(guò)時(shí)
自從中國(guó)加入WTO以來(lái)，中國(guó)的金融市場(chǎng)正在加速實(shí)現(xiàn)全球化和放寬有關(guān)規(guī)定，根據(jù)中美兩國(guó)簽訂的協(xié)議，兩年后，在中國(guó)的外資銀行能夠經(jīng)營(yíng)人民幣公司業(yè)務(wù)。五年后，外資銀行能夠經(jīng)營(yíng)人民幣個(gè)人業(yè)務(wù)-這表明曾經(jīng)保護(hù)中國(guó)免受全球金融市場(chǎng)沖擊的屏障正在逐步的消失。中國(guó)的金融將直接面對(duì)國(guó)際投資者的沖擊，如何規(guī)避黃金風(fēng)險(xiǎn)將成為政府和投資者最為關(guān)心的問(wèn)題。事實(shí)上，一旦人民幣可以自由流通，國(guó)際金融集團(tuán)和投資者們將會(huì)沖擊中國(guó)市場(chǎng)，危及中國(guó)資本安全和本國(guó)企業(yè)及個(gè)人利益。在人民幣完全流通之前，準(zhǔn)備好迎接挑戰(zhàn)，而且黃金交易在中國(guó)還是一個(gè)年輕的行業(yè)，學(xué)習(xí)更多的黃金知識(shí)為自己資產(chǎn)保值增值打好基礎(chǔ)�，F(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)黃金交易代表著黃金市場(chǎng)的未來(lái)和發(fā)展方向，互聯(lián)網(wǎng)是交易的載體，而選擇和發(fā)展正確的技術(shù)是黃金交易的關(guān)鍵部分�；ヂ�(lián)網(wǎng)意味著無(wú)論你在世界的任何地方，可以真正地對(duì)這種保持完全控制。
8、易學(xué)易懂
無(wú)須金融投資專(zhuān)業(yè)背景，在中國(guó)股票市場(chǎng)有一千多支股票，活躍的有幾百支，在北美市場(chǎng)上有上萬(wàn)支股票，要想從中選出理想的股票來(lái)，要花相當(dāng)?shù)墓Ψ蚝途哂邢喈?dāng)?shù)乃�，如果花同樣多的時(shí)間在黃金品種上，那么可能你對(duì)黃金比率的漲跌就有市場(chǎng)的深層認(rèn)識(shí)，就能夠隨著市場(chǎng)的浮動(dòng)而動(dòng)。黃金市場(chǎng)是新的投資趨勢(shì)之一，越來(lái)越多的投資者懂得把投資項(xiàng)目分散，現(xiàn)在你有更好的選擇，你可以體驗(yàn)一下黃金交易。
七，你們能給我保證100％賺錢(qián)嗎?
哦，投資有風(fēng)險(xiǎn)，你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題證明你不是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的投資者。任何投資項(xiàng)目也不能保證你100％賺錢(qián)，黃金投資是一種比較穩(wěn)的投資品種，但也是有風(fēng)險(xiǎn)的，但我們有嚴(yán)格的交易制度，可以把你的風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍內(nèi)，以小的風(fēng)險(xiǎn)賺取大的收益，讓你的盈利機(jī)會(huì)在好的行情下達(dá)到80％以上，在差的行情下，我們以保值為基本，增值為導(dǎo)向。如果說(shuō)，能保證你100％賺錢(qián)，那是XXX，世上沒(méi)有絕對(duì)的事，只有相對(duì)的事，你沒(méi)有做過(guò)黃金投資，你需要做進(jìn)一步了解。
八，跟你們合作我的資金有保證嗎?
這個(gè)你完全可以放心，像你把錢(qián)存銀行，你放心嗎?一樣的，和炒股是一樣的，我們是天津交易所的會(huì)員，同時(shí)我們的業(yè)務(wù)是遍布全國(guó)大企業(yè)，我們的實(shí)力您不用擔(dān)心，這些實(shí)力也不是隨便就可以獲得的，對(duì)吧!而且我們還有正式的合同保證你的資金安全，入金出金特別方便，所以你不用擔(dān)心。
九，跟你們合作，我們能得到什么服務(wù)?
首先聲明，我們公司是做黃金投資的，關(guān)于服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)全由我們公司專(zhuān)業(yè)人才提供，你和我們公司合作。
第一，我們的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)提供給你第一信息和技術(shù)指導(dǎo)，嚴(yán)格的止損止盈設(shè)置，盡可能的做好每一筆交易，使你的投資盈利最大化。
第二，我們公司將為客戶(hù)免費(fèi)診斷股票，免費(fèi)為客戶(hù)指導(dǎo)投資理財(cái)，免費(fèi)為客戶(hù)申請(qǐng)模擬賬號(hào)，網(wǎng)上模擬操作，指導(dǎo)模擬操作技術(shù)，前期可以由我們公司專(zhuān)業(yè)操盤(pán)手代為操作，使你的投資風(fēng)險(xiǎn)最小化。
第三，我們有專(zhuān)業(yè)的理財(cái)分析師，可以給你提供專(zhuān)業(yè)的投資。有多年從事黃金、股票、期貨、外匯操盤(pán)的職業(yè)。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)13
一 銷(xiāo)售實(shí)例對(duì)白
1 顧客：你們是什么品牌？
導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大家具品牌之一 xx家具 您一定知道是嗎？
（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：xx家具）
2 顧客：是哪里產(chǎn)的？
導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司 在貴州興義。
�。ㄆ胀▽�(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：貴州�。�
3 顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？
導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品 絕對(duì)環(huán)保 請(qǐng)看這里有最新的證書(shū)
�。ㄆ胀▽�(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的）
4 顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？
導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國(guó)最前列 不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓⻊?wù)
�。ㄆ胀▽�(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心 一定沒(méi)問(wèn)題）
5 顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？
導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián) 您說(shuō)是嗎？正因?yàn)樗F 它又是很便宜的 因?yàn)橘I(mǎi)對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù) 就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格 您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認(rèn)為呢？
（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜�。�
6 顧客：這套家具適合我嗎？
導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品味的人 唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看 中信家具已被評(píng)為“中國(guó)家具十大品牌” 現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具 并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看 99%的顧客都很滿(mǎn)意 所以對(duì)于這種真正的好品牌 我相信您也會(huì)滿(mǎn)意的 對(duì)嗎？
�。ㄆ胀▽�(dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)適合）
二 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的家具銷(xiāo)售技巧
1“價(jià)格分解”成交法
假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具 而他的預(yù)期價(jià)是6000元 這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是20xx元 一旦確定了價(jià)格差 支付上的問(wèn)題就不再是8000元了 而是20xx元了
導(dǎo)購(gòu)員：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年 對(duì)吧
顧客：差不多吧
導(dǎo)購(gòu)員：好 現(xiàn)在我們把20xx除以10年 那么每一年您只需要多投資200元 對(duì)嗎
顧客：是的
導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái) 您平均每個(gè)月只需多投資16元左右 （停頓）王先生 您算算 每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái) 因?yàn)榈阶詈?你的顧客會(huì)覺(jué)得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí) 已經(jīng)很可笑了）
導(dǎo)購(gòu)員：先生 您覺(jué)對(duì)每天多投資5角左右 就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的家具 是不是非常值得呢
2 “一分錢(qián)一分貨”成交法
導(dǎo)購(gòu)員：先生 您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜 而品質(zhì)又最好的東西呢
顧客：呵呵 當(dāng)然沒(méi)有
導(dǎo)購(gòu)員：先生 您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理
顧客：是的. 有道理
�。ㄟ@是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理 顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）
導(dǎo)購(gòu)員：先生 在這個(gè)市場(chǎng)上 我們的價(jià)格是公道的 我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格 而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品 對(duì)嗎 但是 我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件
顧客：哦 是嗎
導(dǎo)購(gòu)員：是的 有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)家具 不完全是正確的 投資多一點(diǎn) 您最多損失有限的一筆錢(qián) 而投資太少的話(huà) 那您所付出的就更多了 因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿(mǎn)意度 您認(rèn)為呢
3 “別家可能更便宜”成交法
導(dǎo)購(gòu)員：先生 別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì) 但我
但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù) 一分錢(qián)一分貨 是這樣的嗎
顧客：當(dāng)然
導(dǎo)購(gòu)員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來(lái)看 以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說(shuō)對(duì)嗎
顧客：是的
導(dǎo)購(gòu)員：先生 為了您長(zhǎng)期的幸福 您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)
4 假設(shè)成交法
“先生 假如您今天訂的話(huà) 您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品 我馬上為您落實(shí)貨源吧”
5 選擇成交法
“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”
"先生 我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒"
“先生 您是交定金還是付全款”
“先生 您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”
6 機(jī)會(huì)成交法
“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“先生 這款特價(jià)只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來(lái)”
“先生 現(xiàn)在確定下來(lái)的話(huà) 可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品 贈(zèng)品只剩最后幾件 贈(zèng)完為止 就這么定了吧”
7 大膽成交法
“先生 您這么有眼光 當(dāng)然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對(duì)嗎 不如現(xiàn)在就確定了吧”
“先生 這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品 機(jī)會(huì)難得 就確定下來(lái)吧”
“先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷(xiāo) 這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套”
8 三問(wèn)成交法
導(dǎo)購(gòu)員：形先生 您認(rèn)為這套家具怎么樣
顧客：好啊
導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢
9 霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品 在價(jià)格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當(dāng)你要求成交時(shí) 他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾 過(guò)幾天再說(shuō)” 此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前 按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單 當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請(qǐng)他坐下來(lái) 然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái) 直接把筆和訂單一起遞給他 并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題 請(qǐng)簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是 你千萬(wàn)不要講話(huà) 平靜地看著顧客 當(dāng)顧客看你的時(shí)候 你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì) 通常情況下 顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單 然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法 或許 他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字 就算萬(wàn)一不能成交 你也不會(huì)得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)14
1、通知周期已到的顧客話(huà)術(shù)：
“張小姐，您好，我是XX美容院的上次幫您做護(hù)理的美容師，您已到了臉部護(hù)理周期，您之前開(kāi)的卡還有蠻多次的，您看您什么時(shí)間方便過(guò)來(lái)，張小姐您最好是早上過(guò)來(lái)比較好，因?yàn)橄挛缥翌A(yù)約很多做身體項(xiàng)目的，如果早上來(lái)，我可以親自幫您護(hù)理，張小姐您早上喜歡吃什么早餐，我?guī)湍鷾?zhǔn)備好，明天見(jiàn)！
2、通知預(yù)約顧客話(huà)術(shù)：
“張小姐，您好！我是幫您護(hù)理的美容師，上次給您的護(hù)理卡快到期了，請(qǐng)您就在這兩天過(guò)來(lái)，我?guī)湍o(hù)理，因?yàn)槲覀兊曜罱M(jìn)了一臺(tái)新的儀器，是用微電流將營(yíng)養(yǎng)成分導(dǎo)入您的皮膚，更好的為你的皮膚鎖住水分，讓您的皮膚看起來(lái)光滑細(xì)膩。
3、通知當(dāng)天過(guò)生日顧客的話(huà)術(shù)：
“張小姐，您好！今天是您的生日，我代表XX美容院全體員工祝您生日快樂(lè)！今天我也為您準(zhǔn)備了一份精美的生日禮物，并在您的生日晚會(huì)前，我們XX美容院將免費(fèi)為您做面部護(hù)理。再次祝您生日快樂(lè)，永遠(yuǎn)青春長(zhǎng)在，再見(jiàn)！”
4、外出創(chuàng)造新顧客話(huà)術(shù)：
“小姐，您好！我是XX美容院的美容師，我叫小薇，今天我們公司周年慶典，全面極品女人、面部撥筋全部*折，我們的美容師剛剛從XX美容學(xué)院進(jìn)修回來(lái)，耽誤您三分鐘時(shí)間我們的美容師給您做個(gè)免費(fèi)測(cè)試一下身體狀況。你不消費(fèi)都沒(méi)有關(guān)系，進(jìn)去喝杯茶，歇一歇，歡迎您下次光臨1”
5、上門(mén)預(yù)約話(huà)術(shù)：
“小姐，您好！我是您的'好鄰居，對(duì)面XX美容院工作，我叫小薇。很高興認(rèn)識(shí)您，今天我們上門(mén)主要是為您免費(fèi)做面部護(hù)理，這是我們的護(hù)理項(xiàng)目，麻煩您選一下要做哪一種護(hù)理。請(qǐng)您填寫(xiě)一下客戶(hù)資料，我們送一張好鄰居免費(fèi)護(hù)理卡，您拿這張卡可享受我們美容院的貴賓待遇。謝謝！XX美容院期待您的光臨”。
6、美容師交換名片話(huà)術(shù)：
“小姐，您好！我是XX美容院的美容師，這是我的名片。歡迎您有空到XX美容院來(lái)，能幫您護(hù)理我講感到非常榮幸。小姐請(qǐng)問(wèn)您的電話(huà)是多少，如果我們美容院有優(yōu)惠活動(dòng)，我好及時(shí)通知您……
7、外發(fā)宣傳單資料話(huà)術(shù)：
“小姐，您好！我們是XX美容院的工作人員，來(lái)邀請(qǐng)您去參加我們十月一號(hào)的活動(dòng)。只要您填寫(xiě)一下您的電話(huà)資料，就有機(jī)會(huì)獲得本月抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品！您憑此宣傳資料可在我店得到極品女人項(xiàng)目、面部撥筋項(xiàng)目全部**折的優(yōu)惠。謝謝！請(qǐng)慢走……XX美容院熱忱的歡迎您的光臨！”
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)15
1、金錢(qián)
幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
2、真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話(huà)是真誠(chéng)的。贊美的話(huà)若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁�！巴蹩�，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致�！边@句話(huà)就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。 “林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人�！� “恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家�！�
3、利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象�！蹦切╊櫩筒皇煜�、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位銷(xiāo)售員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天�！� 某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯�！鳖櫩蛯�(duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)�！� 推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4、提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)�，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便�！�
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5、舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，銷(xiāo)售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如： “李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色�！� 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
6、提出問(wèn)題
銷(xiāo)售員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如： “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，銷(xiāo)售員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷(xiāo)售員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7、向顧客提供信息
銷(xiāo)售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起對(duì)方的注意。這要求銷(xiāo)售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對(duì)銷(xiāo)售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家卻是非常尊重的。如對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)您很有用�！变N(xiāo)售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。
8、表演展示
銷(xiāo)售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷(xiāo)售員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話(huà)，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9、利用產(chǎn)品
銷(xiāo)售員利用所推銷(xiāo)的`產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠的銷(xiāo)售員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話(huà)，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
10、向顧客求教
銷(xiāo)售員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
11、強(qiáng)調(diào)與眾不同
銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字什么意思?” 銷(xiāo)售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12、利用贈(zèng)品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話(huà)要比聽(tīng)以后的話(huà)認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話(huà)，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷(xiāo)售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)的順利進(jìn)行。
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