保險(xiǎn)促成的實(shí)用話術(shù)

　　即使是國外成功的銷售人員，也不敢只憑著自己的第六感來促成銷售。他們總都會先用些技巧來試探準(zhǔn)保戶，看看對方是否已有投保意愿。以下是小編整理的保險(xiǎn)促成的實(shí)用話術(shù)，歡迎閱讀。

　　心照不宣

　　如果準(zhǔn)保戶對銷售人員有了心照不宣的"默契"，那么銷售人員實(shí)在不需要硬是逼準(zhǔn)保戶作個(gè)決定，表白態(tài)度。

　　當(dāng)整個(gè)面談進(jìn)行到某一時(shí)刻，銷售人員已有十足的把握，而且也確信準(zhǔn)保戶特別鐘愛某一產(chǎn)品時(shí)，為什么又非堅(jiān)持要準(zhǔn)保戶開口承諾他們已經(jīng)作好投保的心理準(zhǔn)備不可呢？可想而知，如果您問他們需不需要安全感，希不希望獲得心靈上的平靜，他們的回答絕對是肯定的；但是如果說到肯不肯花些錢來得到安全感與心靈上的平靜，誰會高高興興地說他肯？

　　這是人類自然的本質(zhì)之一。既是如此，銷售人員又何須冒此被準(zhǔn)保戶拒絕的"危險(xiǎn)"，硬是要準(zhǔn)保戶像是新郎新娘在牧師前般嚴(yán)肅地說出："我愿意！"？因此"心照不宣"促成技巧，利用的便是準(zhǔn)保戶的這一層心理。

　　使用這一技巧最簡單的方式便是逕行代為填寫申請書。您可以從準(zhǔn)保戶最不會心生排斥而當(dāng)面予以拒絕的問題問起。例如："烏先生，府上詳細(xì)地址是……？您在這兒住多久了？"等。如果準(zhǔn)保戶對您的問題或是填寫申請書的動作未加以制止，換言之，他們已默許了投保的決定，那么就可證實(shí)銷售已然促成。

　　但是如果準(zhǔn)保戶還未到達(dá)默許的階段，這也未必表示面談已經(jīng)結(jié)束，促成無望了。您可以再多作一些其他產(chǎn)品的介紹，或是再回到拒絕處理的步驟里，試著去發(fā)現(xiàn)保戶的"最愛"。

　　由簡入難

　　"由簡入難"的促成技巧，是專為協(xié)助準(zhǔn)保戶作下投保決定而用的。它所把握的一個(gè)重點(diǎn)，是將一個(gè)比較困難、不易作下決定的大問題，拆成數(shù)個(gè)比較簡單、容易作答的小問題，請準(zhǔn)保戶針對這些小問題一一作成決定。這樣作，會比一開始便以一個(gè)大問題來困擾準(zhǔn)保戶，還來得讓準(zhǔn)保戶能夠接受。

　　那么，什么是"數(shù)個(gè)小問題"？什么又是"一個(gè)大問題"呢？

　　對大部分的準(zhǔn)保戶來說，決定是否投保是個(gè)大問題大決定；決定是否接受身體檢查是個(gè)小問題，小決定；選擇一份適合自己的保險(xiǎn)計(jì)劃也不會多困難；指定受益人是誰也不是個(gè)多傷腦筋的事。再說，要銷售人員把準(zhǔn)保戶決定投保與否的大問題，細(xì)分成幾個(gè)小問題，來引導(dǎo)準(zhǔn)保戶，對銷售人員而言，也不會是個(gè)太復(fù)雜的工作。既是對雙方來說都不太麻煩，您又何樂而不為呢？

　　采取行動

　　銷售人員有時(shí)可以采取一些立即行動，以這種半帶強(qiáng)迫性的方式，讓準(zhǔn)保戶也不得不有些行動；像是，您可以在歸納準(zhǔn)保戶拒絕投保的原因，一一予以"還擊"之后，當(dāng)場采取某些行動。例如：

　　"花先生，就您剛才所說不想投保的理由與決定，我想依我的了解，來作個(gè)短短的歸納與分析。首先是您的決定意味著您不希望您的家庭得到更妥善的保障。但我想，這絕對不會是事實(shí)。其次，您說保費(fèi)太貴，負(fù)擔(dān)不起；至于這一點(diǎn)（您不妨在此露出個(gè)神秘的一笑），您和我知這是不是個(gè)事實(shí)。再說到第三點(diǎn)，您說您認(rèn)為自己身體狀況可能不合投保的資格，這倒不難，我們很快就能知道結(jié)果如何……對了，我想借您電話用用，可以嗎？"說著，您便可以起身走到電話機(jī)旁，拿起電話筒，立即向公司特約醫(yī)院聯(lián)絡(luò)體檢的預(yù)約掛號事宜。

　　逾時(shí)漲價(jià)

　　一般人于購買任何日常用品或衣物時(shí)，總免不了計(jì)價(jià)還價(jià)一番。如果再加上四季時(shí)節(jié)的變換來個(gè)"換季大拍賣"，這當(dāng)然是消費(fèi)者最"樂不思蜀"的時(shí)機(jī)了。

　　然而，對保險(xiǎn)業(yè)而言，它沒有所謂的"換季"，那就更別談是"拍賣"了！因此，保險(xiǎn)既非是季節(jié)性的產(chǎn)品，而唯一能讓準(zhǔn)保戶立即掌握此時(shí)此刻，加入投保的理由，便是"此刻投保，保費(fèi)較低，但若是等過些年再投保，保費(fèi)自會隨年紀(jì)的增加而增加"。您可以這么向準(zhǔn)保戶說：

　　"邰先生，如果您不能把握現(xiàn)在投保，保費(fèi)較低的機(jī)會，那么再過一年，保費(fèi)就會隨著您的年齡水漲船高了。"

　　有時(shí)候，這樣的技巧，會讓準(zhǔn)保戶有種失而復(fù)得的感覺，對保險(xiǎn)更有股"不可錯失良機(jī)"的渴求，效果反見出奇的好。

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