保險(xiǎn)電話銷售技巧
銷售思路是一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過程，應(yīng)該處理好每一個(gè)環(huán)節(jié)才能達(dá)成最終的成交，下面是小編為大家整理的保險(xiǎn)電話銷售技巧，僅供參考，大家一起來看看吧。
介紹完產(chǎn)品后，客戶的問題一般有：
1、我不需要;
2、我考慮一下;
3、我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了;
4、我跟家里人商量一下;
5、我對保險(xiǎn)不感興趣;
6、我有社保了;
7、保險(xiǎn)都是騙人的;
8、沒聽過你們保險(xiǎn)公司;
9、我沒錢;
10、太麻煩了
11、收益太少了等等。解決這些問題的方式：認(rèn)同/先解決客戶提出的問題(同位心理)+買點(diǎn)+叢眾心理+促成。
很多保險(xiǎn)商業(yè)公司為了擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)，提高自己的市場占有比例。都會(huì)從事一些成本比較低的渠道，那就是電話保險(xiǎn)銷售了，電銷行業(yè)簡單的說就是商業(yè)活動(dòng)的一部分。很多人剛從學(xué)校畢業(yè)，或者想換工作，在網(wǎng)上看到電話保險(xiǎn)銷售工作的工資幾乎都是很高，所以都想來嘗試一下，說實(shí)在的電話保險(xiǎn)銷售一點(diǎn)都不難，一般電話打過去，都是遇到拒接的，所以只要學(xué)會(huì)解決顧客問題就可以了。前提條件是，你必須對公司產(chǎn)品熟悉。然后都有一些技巧在，希望能幫上大家，大家可以學(xué)一下，希望對你有幫助。
工具/原料
筆，紙，耳機(jī)
方法/步驟
1、第一：公司每天都會(huì)給你發(fā)數(shù)據(jù)，發(fā)多少看情況。每天都有新數(shù)據(jù)來，所以要處理好，新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點(diǎn)可以打昨天的老數(shù)據(jù)，介紹過產(chǎn)品的，10點(diǎn)-12點(diǎn)打新數(shù)據(jù)。下午2點(diǎn)-3點(diǎn)可以打跟進(jìn)有意向的，下午3點(diǎn)-6點(diǎn)新老數(shù)據(jù)都可以安排，打一些未接電話的。這是個(gè)人文章，當(dāng)然每個(gè)人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。
2、第二：在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個(gè)問題。1：我不需要;2：我考慮一下;3：我已經(jīng)買了保險(xiǎn)了或有很多保險(xiǎn)了;4：我跟家里人商量一下;5：我對保險(xiǎn)不感興趣;6：我有社保了;7：保險(xiǎn)都是騙人的;8：沒聽過你們保險(xiǎn)公司;9：我沒錢;10：太麻煩了，11：收益太少了等等。解決這些問題的方式：認(rèn)同/先解決客戶提出的問題(同位心理)+買點(diǎn)+叢眾心理+促成。
舉例：我不需要
認(rèn)同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白(或者說我能了解，我能夠清楚)，我們平安健康誰都不會(huì)考慮花錢買保險(xiǎn)。呵呵!可是我們退一萬步來說，生活或工作當(dāng)中，我們不怕一萬，就怕萬一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風(fēng)險(xiǎn)來了，到時(shí)候我們就買不了保險(xiǎn)了。這些昂貴的治療費(fèi)用，將來的生活費(fèi)用，都是自己或者家人來承擔(dān)的，所以保險(xiǎn)本來就是在不需要的時(shí)候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當(dāng)然我們也希望平平安寧，健健康康的。
買點(diǎn)：我們這個(gè)計(jì)劃，保障期滿的時(shí)候，你積累的零花錢都會(huì)一分不少的，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會(huì)多有給你25%的保費(fèi)。(很多買點(diǎn)，不用全部掏出)
從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險(xiǎn)的，聽了我們這個(gè)計(jì)劃之后，也是特別劃算，都參加進(jìn)來了。
促成：劉小姐，你是在關(guān)內(nèi)還是關(guān)外啊?
3、第三：回答問題技巧：1，接受問題+回?fù)]棒(反問)。你認(rèn)為怎樣的保險(xiǎn)才是最適合你的呢?2，接受問題+軟問題(不管有沒有都可以回答)。你有存錢的習(xí)慣?人人希望有3，接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個(gè)客戶，他姓劉，也認(rèn)為這個(gè)，但是最后想想也那樣了，結(jié)果給家里的孩子辦理了保險(xiǎn)。4：接受問題+化反對問題為賣點(diǎn)。越?jīng)]有錢越需要保險(xiǎn)，或者沒有錢也需要存錢。
4、第四：解決問題之后，一定要及時(shí)促成或假設(shè)成交。一通電話下來，要不斷總結(jié)產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶對產(chǎn)品印象深刻。平時(shí)多聽錄音做筆記，把好的話術(shù)記下來。因?yàn)閷懸黄浺艄P記，可能是要花很長時(shí)間的，所以對自己要有耐心。開場白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語氣怎樣+客戶問題怎么解決的，自己遇到會(huì)怎么說+要客戶信息或銀行卡的時(shí)候怎么處理，都要記錄下來。
5、第五：要學(xué)好判斷客戶的購買信號。介紹產(chǎn)品完，解決問題之后。如客戶問問題：那每個(gè)月交多少錢啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到時(shí)候怎么理賠啊?保到什么時(shí)候啊?只要客戶提出問題，關(guān)于產(chǎn)品類的都是購買信號，請及時(shí)把握。
6、第六：要學(xué)好夸贊客戶，好聽的話要多說，但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶的職業(yè)，可以適當(dāng)?shù)恼f一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬不要聊個(gè)不停。
保險(xiǎn)電話銷售的技巧和話術(shù)
一、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量�！薄斑^幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對方會(huì)說：“哦，你的公司不錯(cuò)�！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍�?”他說：“哦，不，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點(diǎn)成交法
先買一點(diǎn)試用�？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
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