讓客戶(hù)成為企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)的方法

　　在今天，客戶(hù)不僅僅指企業(yè)的終端客戶(hù)，任我行CRM系統(tǒng)中的客戶(hù)，指的是和企業(yè)發(fā)生各種往來(lái)關(guān)系的所有客戶(hù)，供應(yīng)商、終端客戶(hù)甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是企業(yè)的客戶(hù)。

　　客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性，顯而易見(jiàn)。幾個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，足以你對(duì)企業(yè)客戶(hù)管理的重視程度。什么人掌握著客戶(hù)資料?現(xiàn)有客戶(hù)數(shù)量是多少?客戶(hù)分布在哪些行業(yè)?哪些類(lèi)型的客戶(hù)承擔(dān)了企業(yè)80%的盈利?客戶(hù)流失的原因是什么?客戶(hù)對(duì)那些產(chǎn)品感興趣?客戶(hù)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的態(tài)度怎么樣?應(yīng)該怎樣改進(jìn)服務(wù)?應(yīng)該從哪些方面著手銷(xiāo)售決策?

　　如果對(duì)這些都是很清楚，完全憑著感覺(jué)做事，那就危險(xiǎn)了，不少公司就這樣做著就消失了。

　　你也許會(huì)覺(jué)得奇怪，公司花費(fèi)了大量精力，客戶(hù)挖掘從未間斷過(guò)，為什么企業(yè)客戶(hù)還是那么少，企業(yè)發(fā)展還是不盡人意?原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟悴粫?huì)管理客戶(hù)!

　　應(yīng)該怎樣管理企業(yè)客戶(hù)?建立以“客戶(hù)”為中心的“全方位、透明化”的業(yè)務(wù)管控平臺(tái)，形成企業(yè)的“客戶(hù)中央數(shù)據(jù)庫(kù)”。科學(xué)的客戶(hù)管理應(yīng)該從五個(gè)維度入手。

　　集中管理企業(yè)客戶(hù)資料(集中性)。首先，明確客戶(hù)分類(lèi)和分類(lèi)下的客戶(hù)管理標(biāo)準(zhǔn)。按照行業(yè)、區(qū)域、性質(zhì)等進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)管理;其次，企業(yè)客戶(hù)的擁有者應(yīng)該是企業(yè)本身，必須通過(guò)一套有效的管理方法，讓分散在員工手中的客戶(hù)資料都被錄入到公司的管理系統(tǒng)，集中管控所有的客戶(hù)資料，員工離職帶不走客戶(hù)。

　　掌握客戶(hù)的所有信息(完整性)。包括客戶(hù)成立時(shí)間、公司人數(shù)、年?duì)I業(yè)額、行業(yè)、組織架構(gòu)、人員匯報(bào)管理、人脈關(guān)系等，企業(yè)各部門(mén)與各個(gè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)往來(lái)過(guò)程，管理好售前、售中、售后，能挖掘到的資料都盡可能的錄入到企業(yè)的管理系統(tǒng)中。讓管理者能夠迅速了解客戶(hù)詳細(xì)信息，快速掌控到每項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理進(jìn)展。有問(wèn)題能夠及時(shí)交流指示，形成一個(gè)協(xié)同作戰(zhàn)的工作環(huán)境。

　　管理客戶(hù)的所有往來(lái)關(guān)系(關(guān)聯(lián)性)。把客戶(hù)的上下游、同行、朋友等所有往來(lái)關(guān)系都管理起來(lái)，深度挖掘客戶(hù)�？蛻�(hù)是一口井，讓客戶(hù)為企業(yè)提供源源不斷的客戶(hù)資源。企業(yè)為客戶(hù)服務(wù)，也要讓客戶(hù)產(chǎn)生更多的價(jià)值。

　　客戶(hù)分析。對(duì)企業(yè)所擁有的客戶(hù)進(jìn)行多角度分析，滿(mǎn)足企業(yè)不同的決策需求。讓你了解其企業(yè)客戶(hù)分布、客戶(hù)來(lái)源等，以及重點(diǎn)市場(chǎng)、薄弱市場(chǎng)、市場(chǎng)趨勢(shì)等企業(yè)管理者異常關(guān)心的問(wèn)題�？蛻�(hù)分析是尋找客戶(hù)的指路明燈，會(huì)讓企業(yè)如虎添翼。

　　客戶(hù)挖掘。在節(jié)假日、客戶(hù)生日時(shí)，通過(guò)一系列手段提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，增加讓客戶(hù)二次購(gòu)買(mǎi)的幾率;或者通過(guò)郵件、短信等客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工具，把企業(yè)的產(chǎn)品信息精準(zhǔn)的傳遞給目標(biāo)客戶(hù)。這中低成本、高產(chǎn)出的客戶(hù)挖掘方式，讓企業(yè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)接搶先一步占領(lǐng)客戶(hù)!

　　做好了以“客戶(hù)”為中心的業(yè)務(wù)管理的五維度，就為企業(yè)建立了客戶(hù)中央數(shù)據(jù)庫(kù)，也就抓住了企業(yè)生存的命脈!

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